Seus Clientes Compram Por Um Desses Dois Motivos

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Existem dois motivos pelos quais as pessoas compram. E quando estamos vendendo alguma coisa pra alguém precisamos entender isso pra conseguir, de fato, pensar no quê vender, porquê vender e como atender esse cliente. Isso é fundamental para converter uma venda. Então vem comigo que nesse post vou explicar quais são esses dois motivos e como despertá-los nos seus clientes.

Por que as pessoas compram?

Antes de tudo é bom ter em mente que quando a gente fala de moda não estamos falando de comida, por exemplo. Na pirâmide de Maslow temos as necessidades do ser humano e a base dessa pirâmide são as necessidades de sobrevivência, ou seja, comida e moradia que costumam ser as principais despesas das pessoas.

A moda é também uma necessidade, pois todos nós andamos vestidos, além do fato de que as roupas nos protegem de vários elementos da natureza, como frio, chuva, e por aí vai. Então, a moda é sim uma necessidade, mas não tão básica quanto a comida. Quando se fala em compra de moda, essa compra vai estar muito ligada à emoção, e outra necessidade básica do ser humano: comunicar-se com o seu meio. Porque na maioria das vezes tanto nós quanto os nossos clientes já estamos com o guarda-roupa abarrotado de coisas e não precisamos necessariamente comprar mais, mas desejamos algo novo por isso.

Nós podemos sim considerar o consumo consciente – veja mais sobre isso aqui –, mas mesmo considerando isso, nós enquanto varejo e marcas de moda precisamos pensar em porque comprar ou desenvolver um produto, e então como vender esses produtos. Como podemos adequar nossa oferta de moda de forma que atenda às demandas do cliente e seja a melhor opção para ele? É sabido que todos nós compramos pela emoção, mas justificamos pela razão. Esses são os dois pontos fundamentais de uma venda.

A primeira coisa que te convido a pensar aqui é: será que o seu produto ou a sua loja criam essa emoção? E quais? E depois que você atrair esse cliente pela emoção é necessário justificar com atributos que despertem o lado racional. O cliente precisa sentir que não está comprando algo apenas pela emoção, há algo que ele quer solucionar também com aquela compra. Todos nós sempre compramos qualquer tipo de produto pela dor ou pelo desejo.

As pessoas compram moda pela dor (ou necessidade)

O que seria comprar um produto pela dor? No sentido da moda, compramos uma peça nova para ir a um evento importante, um casamento na praia, por exemplo, que não temos nada adequado no nosso guarda-roupa para aquela ocasião. Isso é uma dor, eu preciso ir nesse casamento e estar bem vestid@, e por isso preciso de uma roupa para usar. Outro exemplo, suponha que você vai fazer uma viagem para um lugar frio e chuvoso e que você não tem roupas adequadas pra isso. Então você precisa de um agasalho bem quentinho, talvez uma bota ou uma galocha para não molhar o pé, etc. Ou seja, são necessidades do cliente e ele vai até a sua loja para encontrar uma solução.

E mesmo com essa necessidade do cliente, não podemos simplesmente entregar um produto racional para esse cliente. Nesse exemplo da galocha, não adianta colocar apenas uma galocha simples, toda preta ou verde, que a gente encontra até em lojas de material de construção. Isso não vai despertar o interesse do cliente, porque mesmo que ele tenha uma necessidade, é necessário criar o desejo pelo produto. Pode ser que esse cliente esteja indo para um lugar que tem lama, mas é um festival de música e ele quer algo bacana pra vestir.

Em locais turísticos mais frios e chuvosos, por exemplo, geralmente a gente encontra uma loja que vende peças de lã, de pele, etc. Porque eles estão ali oferecendo soluções para essas dores. E essas lojas vão ativar também a emoção desses clientes que estão ali em um lugar tão lindo e vão encontrar produtos legais e vão querer levar para casa uma lembrança daquela viagem. Porque além de resolver uma dor esse produto é bacana, desperta emoções, e é esse conjunto de fatores que faz as pessoas comprarem moda.

As pessoas compram moda pelo desejo

E temos o nosso segundo ponto, as pessoas compram moda pelo desejo. Quando não há essa necessidade tão crítica ou específica de precisar de uma peça para um evento, passamos para o desejo. Uma compra por desejo seria, por exemplo, quando você já tem um carro que é bom e que você não precisa trocar por um novo, mas talvez você tenha o desejo de trocar porque viu algum modelo lindo, ou seus amigos têm carros muito bacanas e você passa a querer um carro novo sem existir uma necessidade.

E aí você pode ter produtos que estão à venda puramente pelo desejo. A moda está muito relacionada a isso. A gente lança novas coleções não necessariamente porque precisamos de novas roupas, mas principalmente para ativar as emoções e o desejo dos clientes por aquelas peças. O cliente vai ver aquela peça, vai desejar, vai se imaginar usando aquela roupa e pensar no quanto ele será elogiado, vai se sentir acolhido por estar bonito. Todas essas emoções são despertadas no momento da compra.

Quando o cliente está comprando algo de moda que é esteticamente muito bacana, ele vai estar buscando naquela compra toda a aceitação pelo grupo que ele participa, se sentir admirado, ser elogiado, isso tem um efeito positivo na autoestima do cliente. Então perceba que podemos trabalhar tanto com a dor, que são as necessidades desse cliente, quanto com o desejo dele, a emoção. O segredo é sempre pensar nas emoções que os seus produtos podem proporcionar aos seus clientes.

Ative a razão e a emoção no momento da venda

O cliente sempre vai comprar pela emoção e justificar pela razão. O ponto é você sempre trazer as características do produto e os benefícios daquelas características. Voltando no exemplo da roupa de frio, se foi um cliente que chegou a você pela dor, pela necessidade de estar bem agasalhado na viagem que ele vai, você precisa apresentar o seu produto de forma que ative emoções positivas nesse cliente. Reforçar que as fotos da viagem ficarão lindas e o seu cliente estará usando aquele produto muito bacana que além de ser quentinho é esteticamente bonito, etc.

Você pode entrar com as características do produto, por exemplo, um casaco de cashmere ou de lã, que é muito leve e tem um conforto térmico muito bom, é um casaco mais fino e que aquece bem, e quando esquenta o ambiente por fora ele tem uma estabilidade térmica. Ou seja, você vai descrevendo as características do produto e reforçando os benefícios de cada característica para ativar a emoção.

E do outro lado, quando o cliente vai até a sua loja pelo desejo, você pode trabalhar a partir da emoção e trazer a razão. Talvez esse cliente despertou o desejo porque viu uma peça linda na vitrine, que talvez ele não precise, mas deseja. A moda está muito atrelada aos prazeres da vida. Então a gente vende muitas coisas para que as pessoas tenham momentos agradáveis, lazer, etc. Para muitas pessoas comprar roupa, escolher o que vai usar e estar bem vestida é um lazer. E você pode ativar essas emoções também reforçando o quanto essa pessoa vai ficar feliz, ela será elogiada. Então entra com todos os benefícios da peça para ativar o racional também.

Entenda o seu cliente e venda muito mais

Então esse é o mapa mental que fica na cabeça de todos nós quando estamos comprando. Considere tudo isso dentro dos seus produtos quando for realizar uma venda. Se é uma venda mais utilitária, qual seria a dor real do seu cliente? E se é uma venda mais pelo desejo, como você pode despertar esse desejo com seus produtos? Às vezes a gente tem produtos que não despertam o desejo, que são sem graça. E você percebe que por mais que se justifique racionalmente, não conseguindo ativar a emoção será muito mais difícil de vender.

Em resumo, as pessoas compram pela emoção e justificam pela razão. As pessoas sempre vão buscar algo ou pela necessidade que elas têm, ou pelo desejo de comprar algo que não seja tão racional. E se você tem os produtos que atendem a essas demandas, e consegue oferecê-los ativando a razão e a emoção, você vai ter muito mais chances de converter as vendas com muito mais competência.

Agora conta pra mim, você já consegue identificar por quais motivos as pessoas vão até a sua loja para comprar?

Espero que esse conteúdo te ajude e, se preferir, confira também em vídeo.

Um super beijo e até a próxima!

Andressa Rando Favorito