Tempo de leitura: 10 minutos
Se você tem um negócio de moda que é uma loja de multimarcas, que você compra produtos de atacadistas e revende, pode ser que já tenha se estabelecido e percebido a oportunidade de desenvolver a sua marca própria de moda, pois seus clientes gostam da seleção de produtos que você vende. Isso é algo muito interessante e nesse post eu vou passar algumas dicas que podem te ajudar nesse processo de desenvolvimento da sua marca própria.
Como já comentei em alguns posts, quando trabalhei no Figleaves.com, no início éramos um e-commerce de multimarcas, mas com o tempo nós começamos a desenvolver os próprios produtos mantendo as revendas de outras marcas. Esse é um trabalho que desenvolvi em vários outros varejistas do mundo todo e continuo acompanhando e mentorando alunos da minha escola Moda de Sucesso (saiba mais aqui) que todos os anos conquistam a realização que é lançar com sucesso a sua marca própria de vestuário, calçados ou acessórios de moda. Esse é um movimento que tenho observado muito, até mesmo em lojas pequenas, que decidem desenvolver seus próprios produtos.
A marca própria possibilita melhores margens de lucro
Quando se fala em desenvolver a marca própria, uma das maiores vantagens, sem dúvidas, é a margem de lucro. A margem de lucro é muito importante em um negócio de moda e, quando se revende produtos de terceiros, essa margem fica reduzida. Ao comprar um produto pelo preço de atacado para revender a margem de lucro não será tão grande quanto se você estiver desenvolvendo seus produtos.
Por exemplo, vamos utilizar a regra geral de custo. Imagine que você está desenvolvendo um produto para vender no atacado e no varejo, e o custo de produção desse produto é de R$10,00. Em geral, você vai calcular 10×2 para chegar numa margem interessante para vender o produto no atacado, e vai fazer 10×5 para vender o produto no varejo. Então, o lojista que comprar seu produto por R$20,00 vai acrescentar seus custos de venda e sua margem de lucro para revender esse produto, que vai resultar em cerca de R$50,00 como preço final. Da mesma forma, ao acrescentar seus custos de venda e margem de lucro você irá vender seu produto no varejo por R$50,00. Consegue observar que sua margem de lucro será maior que a do lojista na venda desse produto? Se você ainda tem dúvidas quanto ao seu mark-up correto, veja esse vídeo aqui.
Essa regra é muito utilizada na Europa, nos EUA e aqui no Brasil também – aqui ela se torna ainda mais importante, pois a nossa tributação é muito mais alta. Sem esse mark-up você estará pagando para trabalhar, porque não estará rentabilizando no trabalho que é desenvolver um produto e comercializá-lo, ou então vai perder dinheiro.
Mais dinheiro e mais trabalho!
Por outro lado, a marca própria dá mais dinheiro, mas dá muito mais trabalho. Você precisará encontrar uma série de fornecedores, terá que acompanhar a produção e a qualidade, terá que conferir minuciosamente a modelagem, fazer etiquetas, todos esses detalhes que envolvem a produção. Enquanto ao comprar um produto pronto de outra marca ele já vem pronto. Então você terá um custo mais elevado com equipe de desenvolvimento de produto do que apenas com equipe de vendas. É a famosa frase: “não existe almoço grátis”! Porém, as oportunidades de crescimento expandem exponencialmente, pois você não só terá produtos exclusivos, mas pode também abrir frentes de venda por atacado e vender a sua marca para outros lojistas e conquistar novos territórios, com volumes de vendas muito mais lucrativas e fortes quando a marca é bem posicionada e tem uma gestão sólida para garantir que conquista essa lucratividade superior.
Uma dica muito importante é você aproveitar o seu negócio de multimarcas para ver o que vale a pena produzir. Você conhece o seu negócio, conhece os produtos que vendem e nesse caso tem um baixo risco porque aqueles produtos não são seus – você comprou de um fornecedor, mas não foi você quem fabricou milhares daquela peça. Ou seja, você vai testar a venda daqueles produtos e ver quais são os best-sellers e quais não vendem bem. Com base nisso, você poderá fabricar a sua versão daqueles produtos best-sellers.
Aproveite o seu conhecimento na venda de multimarcas
Por exemplo, você percebe que seu cliente gosta de produtos de tricô com cores vivas, mas você tem dificuldade de encontrar esse tipo de produto nas marcas, nem sempre consegue repetir seu pedido porque a marca não tem estoque em determinados tamanhos, ou reposição que você identificou que precisava. Então, essa é uma boa oportunidade para você desenvolver a sua versão daquele produto. Lembre-se que no seu negócio de multimarcas, embora as marcas que você vende sejam diferentes, o interessante é a seleção que você faz, sua curadoria, é isso que te diferencia das demais lojas e com a sua marca não será diferente. Qual é o diferencial da sua marca e o que faz ela conversar com as outras marcas que você vende?
Ter esse mix de marca própria e marca de terceiros é muito interessante, pois isso te dá flexibilidade e menores riscos, você não coloca todos os ovos numa cesta só. Assim você também irá desenvolver um novo viés do seu negócio, que certamente a médio e longo prazo vai fazer seu negócio valer muito mais. Só não se esqueça que você precisará investir mais em pessoal e com competência para produzir produtos de qualidade.
Agora, se você quer mesmo investir em sua marca própria, vou esclarecer algumas dúvidas que são corriqueiras quando um negócio resolve desenvolver sua marca própria.
Você precisa encontrar fornecedores
O primeiro desafio que você vai enfrentar é onde encontrar os fornecedores certos para produzir os produtos que você idealiza. É claro que você tem a opção de produzir por conta própria, e então precisará investir em maquinário, costureiras, etc. Mas você pode optar por terceirizar essa produção, que é um dos modelos mais comuns, especialmente em Estados quem têm uma estrutura de indústria mais aberta a clientes.
Neste caso, você precisará procurar fornecedores usando os critérios corretos. A minha dica para isso é bem prática: você que é lojista já está vendendo marcas, algumas dessas marcas têm a sua produção própria no Brasil e existem muitas fábricas que produzem para mais de uma marca. Você pode começar a sondar dentro das marcas que você vende se elas produzem. Isso se chama private label (termo em inglês que se usa para marca própria, usado também no Brasil). Então você pode perguntar às marcas se são elas que produzem e se fazem private label para outra pessoa. Assim você pode já encontrar imediatamente algumas opções e com o tempo desenvolver novos parceiros.
O problema do volume de produção
Quando você conseguir um parceiro, o próximo problema que você provavelmente vai ter é o volume baixo de produção. Esse problema é em duas etapas: a primeira é de matéria-prima, tecidos; e a segunda é a linha de produção. As fábricas têm um mínimo que elas estão dispostas a produzir, porque tem que fazer todo o setup das máquinas e da equipe de costura. Então, não vale a pena para a fábrica montar tudo aquilo para produzir apenas 5 ou 100 peças. Normalmente, a partir de 500 ou 1000 peças começa a ficar interessante para uma fábrica produzir. Mas você pode encontrar fábricas menores que topam produzir menos e fábricas muito maiores que não topam fazer menos de 50 mil peças, por exemplo.
A minha dica para esses dois problemas é que você tente simplificar as coisas no começo. Você tem o desejo de fazer uma marca própria com produtos muito incríveis, mas nem sempre isso é possível de início. Ou você paga um valor muito alto por um volume pequeno de peças, que vai contar como um piloto; ou você pode começar com um produto bem simples como uma camiseta que, em geral, tem no máximo 1 ou 2 tipos de tecido. Para simplificar você também pode evitar tecidos exclusivos, pode utilizar um tecido que gostou nas cores que já estão disponíveis na cartela do fornecedor. Como é um volume baixo de produção não vale a pena investir muito dinheiro em tecidos exclusivos, até para que você valide o modelo de negócio, e entenda primeiro se essa oportunidade tem aderência no mercado.
Isso vai demandar muita criatividade no desenvolvimento do produto, para fazer um produto legal mesmo com essas dificuldades. Mas saiba que é possível fazer bons produtos com uma equipe de talento e, à medida que aqueles primeiros testes, mesmo que não sendo perfeitos como você idealizava, vão dando certo, você vai conseguindo conquistar esses privilégios de exclusividade de estampa, matérias-primas e outros desenvolvimentos de tecnologia e produção e crescendo em cima de cada sucesso.
Negocie o volume de produção
Outra dica de produção é que você varie nas cores. Imagine que você decide fazer uma calça pantacourt de um tecido só – o que fica bem mais simples tanto para o fornecedor de tecidos quanto para a fábrica que irá produzir. Mas a quantidade mínima para produzir é 1000 peças e você não consegue vender essa quantidade de peças em uma cor só.
Então, negocie com os fornecedores de produção para fazer esse número mínimo em várias cores, de forma que você terá um produto em muitas cores, e se é um produto que você acredita que irá vender bem essa pode ser uma boa maneira de iniciar sua marca própria. À medida que você vai vendendo, vai conquistando a confiança do fornecedor para produzir maiores volumes de produção. Você poderá também abrir novos canais de vendas, como atacado, novas lojas ou e-commerce para vender a sua marca própria.
Considere produzir por conta própria
Minha última dica é que você considere uma produção própria. Se o seu produto é relativamente simples de fazer, que demanda apenas uma máquina reta e overlock, por exemplo, talvez seja interessante para você ter sua própria produção. Talvez você tenha algumas alternativas fiscais que sejam interessantes para o seu negócio de varejo, continuar com multimarca e ter outro CNPJ de indústria, consulte um contador para maiores esclarecimentos. Então, você pode analisar se o custo que você terá com mão de obra e maquinário irá compensar a sua liberdade para produzir, pois sendo assim, você poderá repetir a produção quantas vezes forem necessárias para suprir as demandas do seu negócio.
Enfim, essas são algumas ideias para você começar!
Você pode conferir esse conteúdo nos vídeos: Parte I e Parte II.
E você, está pensando em começar a sua marca própria? Conta pra mim!
Um super beijo e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
