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Já compartilhei por aqui algumas dicas para você que quer exportar, como ter um bom FIT para o mercado estrangeiro, clique aqui para ver o post. Hoje vou falar sobre um ponto fundamental para a exportação – a comunicação. Vem comigo que nesse post vou te dar várias dicas para que você se comunique de forma assertiva e consiga mercados para exportar seus produtos de moda.
Imagem: Freepik.
A comunicação geralmente é em inglês
Quando se fala em comunicação para exportação, a primeira questão é que toda essa comunicação será na língua inglesa. Uma exceção seria vender para Portugal, mas uma vez que você consegue exportar para Portugal, terá a oportunidade de expandir e vender para outras marcas. Mesmo que sejam vendas para a C&A ou Adidas, ou para qualquer marca na Europa, a comunicação sempre é em inglês.
Além disso, tem os Estados Unidos, tem a Austrália, todos esses outros mercados que você pode conseguir através do inglês. Para o Espanhol a gente pode considerar o Mercosul, mas ainda assim essa comunicação pode ser limitada. Mesmo nos negócios na América Latina as reuniões tendem a ser em inglês.
Nessa comunicação existem pequenos detalhes que fazem toda a diferença. Por exemplo, em português a gente fala “eu quero um jeans lavado assim”, isso em inglês é muito mal educado. Não se diz “eu quero”, se diz “eu gostaria”. São pequenas coisas assim que vão abrir mais portas. Por mais que pareçam coisas muito simples, isso elimina muita gente da concorrência, porque o comprador está ocupado e tem várias pessoas mandando mensagem pra ele, e a pessoa chata que não tem uma boa comunicação ele não vai atender.
Ferramentas que te aproximam dos compradores
Um ponto importante é saber utilizar algumas ferramentas que o pessoal lá fora usa muito. O LinkedIn é a principal ferramenta e a mais usada que você pode utilizar para chegar até os decisores. Lá fora é muito estranho receber uma mensagem do fornecedor no WhatsApp, por exemplo, eles não vão querer falar com você dessa forma, a não ser que tenham muita intimidade.
Outra ferramenta são as feiras e eventos do setor. Vale muito a pena participar porque é uma oportunidade de você estar lá em números, e isso traz muita segurança, pois é mais confortável estar com amigos do seu país. E também é uma oportunidade de estar lá cara a cara com um potencial comprador. Além disso, a feira te dá um peso, ou seja, se você está preparado para estar naquela feira significa que você está preparado para fazer outras coisas também.
Também temos as visitas e pesquisa. Isso pode ser simplesmente pagar uma passagem, reservar um hotel, e rodar o corte inglês na Espanha, a Selfridges, a Harris, França, Paris, Holanda, Itália, etc. É fazer várias visitas para ter uma visão do que tem no mercado desses lugares.
Como iniciar a comunicação com o LinkedIn
Vou dar um exemplo de como utilizar o LinkedIn para chegar nessas empresas. Você deve pensar em quais empresas você quer abordar. Através do LinkedIn você consegue filtrar várias empresas e já pode ir tentando um primeiro contato. Quem te responder já abre uma oportunidade de comunicação com você. Você pode utilizar um plugin que se chama Crystal Knows, que indica se aquela pessoa que você quer chegar responde mais mensagem com emoji ou sem emoji, falando “hi” ou “hello”, mensagem comprida ou curta, enfim, isso te ajuda a enviar uma mensagem muito mais assertiva.
Você também pode utilizar a localização. Então se você já fez a viagem de pesquisa, já avaliou os filtros, já viu que o produto que você vende pode ter aderência em tal lugar, você já pode filtrar a sua pesquisa para aquele país, aquela região, e também por setor, calçado, infantil, etc. Assim você já vai direto ao ponto, vai fazer filtros, e já começa a buscar tanto pelas regiões, as empresas para quem você deseja vender, quanto por indústria ou setor.
Com quem iniciar a comunicação
Se você trabalha com confecção pode procurar marcas ou os próprios varejistas, que alguns varejistas têm marcas próprias. Mas principalmente procure o decision maker, que é quem assina o cheque, quem realmente fecha o pedido. Porque não adianta enviar um direct no Instagram que vai cair na assistente de marketing que não vai passar para o decision maker.
Lá fora o mercado é muito mais amplo. O mercado é tão setorizado que você vai ter um líder de compras do calçado masculino clássico, e um líder de compras do calçado masculino casual. Talvez o seu tipo de produto seja o sapatênis, você pode até falar com o comprador do clássico, mas melhor seria se você chegasse direto no buyer do casual.
Então essa conversa começa com os buyers. Quem quer chegar com as marcas, ou é confecção, pode considerar chegar no retail varejo, pois pode ser bem mais fácil. Só que isso tem um custo também, então se o custo for muito bom e você não tiver muita paciência para lidar com o buyer ou com o varejista, pode ser uma saída também.
Também tem muito por lá escritórios de sourcing, que podem fazer essa comunicação com vocês. Merchandiser, que no varejo é o par do buyer, ou seja, ele que dá as quantidades, os tamanhos, as unidades e também faz as reposições de pedido. O buyer geralmente é quem escolhe o produto, quem toma a decisão de comprar com aquele fornecedor, quem negocia os preços e quem faz o desenvolvimento dos produtos também. Mas ambos podem ser interessantes para você.
Participe de feiras e eventos
Sobre as feiras e eventos, é bem importante essa questão de se unir para ir nesses eventos. Sempre tem alguns agentes como o Sebrae e a ABIT, que estão fazendo esse trabalho de levar uma turma de um setor em particular. Eles fazem uma boa curadoria e os melhores do setor eles levam para essas feiras. É muito importante participar disso. Então busque o apoio da sua rede local e procure fortalecer a sua proposta e a sua presença.
Você vai ter que vender o seu peixe para esse órgão que está organizando a saída. Eles decidem quem vai e quando chegar lá tem que vender também para o grupo porque vai ter a disputa de quem tem o lugar melhor. Visitas técnicas e viagens de pesquisa são muito interessantes, tem vários órgãos e empresas que fazem essas missões. Participar disso realmente vai ampliar vários horizontes focando no aprendizado sobre aquele mercado, para trazer o que a gente pode transferir de ideias pra cá.
Essas são as dicas e orientações para que você consiga estabelecer uma boa comunicação para exportar os seus produtos.
Se preferir, confira o conteúdo nesse vídeo.
Um super abraço e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
