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Se você tem uma marca de moda, talvez já tenha pensado em exportar seus produtos. Para que isso aconteça de maneira saudável é necessário que a sua marca tenha um bom FIT com o mercado estrangeiro. Nesse post vou apresentar várias dicas para que você possa tornar a sua marca cada vez mais profissional e consiga realizar essas exportações.
1. Deixe claro o estilo da sua marca
O primeiro ponto a considerar é o estilo. Nós temos o nosso olhar brasileiro, o olhar de como a gente se veste e de como a gente acha bonito. Isso é muito perceptível quando vamos morar fora, às vezes a gente se sente inadequado ou achamos que aquelas pessoas se vestem mal, então passamos por uma fase de readequação. E isso acontece porque o comportamento das pessoas é diferente em diferentes lugares. A moda é isso, é o nosso comportamento vestido.
Então sobre o estilo, todo fornecedor tem uma mão, e o bom buyer percebe isso e vai alocar um produto que ele percebeu que você tem a mão boa para fazer. Tem certas coisas no ponto da máquina que você usa, ou na forma como aplica elástico, o caimento, a modelagem etc. Você pode enviar a mesma tabela de medidas para vários fornecedores, mas sempre vão existir diferenças de tamanho. Tem uma mão no produto. O seu produto vai ter um estilo. Então ao abordar um potencial cliente é interessante você já deixar claro o seu estilo.
2. As tabelas de tamanhos podem variar muito
Também é importante falar de modelagens e tamanhos, pois isso é algo técnico e totalmente adaptável, mas você precisa estar preparado pra isso. Um exemplo de um case real, foi quando eu trabalhava com fornecedores da China e do sul da Ásia, e migramos para o leste europeu e norte da África, foi muito perceptível a diferença com a mesma tabela de medida nas primeiras provas dos produtos. Então foi necessário readequar esses fornecedores.
Quando eu vim para o Brasil e entrei na Loungerie, comecei a usar fornecedores da China, do Sri Lanka – isso quando o dólar estava bom (2013). Eu tinha ótimos fornecedores do Sri Lanka, que faziam ótimos produtos, mas que mesmo com a nossa tabela de medidas eles enviavam produtos muito maiores, a calcinha europeia que todo mundo achava que era GG, na verdade era P! E aí tinha todo aquele processo de “tira mais” até que conseguissem os tamanhos certos.
Ou seja, existe um processo de adaptação cultural. Então tem coisas que são aceitáveis no Brasil, na América Latinha e que não são lá fora. Comprimentos, modelagem como um todo, cintura alta ou baixa, nossa definição de cintura baixa pode ser um pouco diferente, e adaptar todas essas coisas vai ser de fato um processo.
3. Observe as oportunidades para o seu negócio
E temos as tendências e oportunidades. Esse é um ponto que eu gosto de trabalhar muito porque existem várias empresas brasileiras que estão indo pra fora por ter focado nisso, que é investir em produtos daqui que despertam o desejo. Por exemplo, a gente viveu uma onda de moda fitness brasileira, e essas empresas perceberam uma oportunidade de mercado que é um look brasileiro, essa moda fitness é algo da nossa cultura e não necessariamente lá de fora. E isso virou uma oportunidade, a Live, por exemplo, é uma marca brasileira que tem impressionado e exportado muito bem lá fora.
É importante encontrar essas oportunidades onde o seu expertise se destaca. Aqui no Brasil, por exemplo, nós temos um poder de competição realmente bom na nossa indústria calçadista, a gente tem grandes marcas internacionais produzindo aqui, e é uma das indústrias que mais exporta com competência. Obviamente ainda temos muito a aprender com a indústria calçadista na tecnologia, mas não é uma indústria defasada no Brasil.
4. Procure seguir os padrões de qualidade dos seus compradores
Outro ponto importante é a qualidade. A primeira coisa aqui é eliminar aquela história do “cara chato”. O buyer vai sim insistir no padrão de qualidade, enviar manual, etc, e o fornecedor precisa entender que isso importa. Se quer vender para ele vai ter que aceitar, vai ter que se enquadrar nos padrões de qualidade. Com isso vai ter um manual de qualidade do cliente, no qual vai ter muito padrão mínimo de cor. Aqui no Brasil a gente tem tinturarias de alta qualidade, por isso não tem como a gente ter problemas de solidez de cor. Se apresentar esse tipo de problema para essas empresas grandes, além de elas nunca mais comprarem de você ainda vão te cobrar multa.
E sobre a qualidade nos aviamentos, quando eu trabalhava na Loungerie e começamos a ter problemas com o dólar, em 2013, a gente tinha mais de 60% da nossa carteira comprada fora, em excelentes fábricas. A gente tinha produto muito bom, com preço competitivo, com volume bom, mas quando o dólar foi subindo tivemos que pensar em alternativas. Buscamos desenvolver mais os fornecedores que a gente tinha aqui no Brasil, em Nova Friburgo, Ceará, etc. Nós começamos a esbarrar em várias dificuldades e uma das principais delas na moda íntima foram os aviamentos. Os melhores aviamentos que a gente tem aqui no Brasil não se comparam com o que a gente trabalha lá fora.
5. Mantenha consistência em seu padrão de qualidade
Outro tema que há pouca demanda aqui no Brasil são as certificações e compliances. Os grandes varejistas estão começando a pedir mais indicadores de responsabilidade e sustentabilidade. As grandes marcas e varejistas de fora têm essa transparência, e eles querem que todos os fornecedores estejam adequados a isso. Se você não está adequado e se der algum problema nesse nível, nunca mais vai ter pedido. Também tem avaliações periódicas e para a abertura do fornecimento. Então é importante estar preparado, não só para essa visita de abertura, mas também para manter esse padrão porque eles fazem muitas visitas surpresas também.
Além disso, é fundamental ter consistência. Não é só deixar tudo prontinho para abrir o mercado, pegar o primeiro pedido. Tem que ter essa consistência de acabamento, o controle total da sua produção e quem está produzindo para aquele fornecedor (eles vão demandar isso também). É muito visível para o comprador quando um pedido chega com um lote com a medida errada, acabamento errado, etc. O comprador já entende que ou o fornecedor terceirizou parte dessa produção ou ele mudou o responsável pela linha de produção. E não é isso que eles buscam. Então é necessário ter essa precisão com os pedidos.
6. Tenha preços competitivos
O próximo ponto é o preço. É o que fala mais alto, se você começar uma conversa com um buyer a primeira pergunta, geralmente, vai ser o preço. Porque tudo pode ser muito legal, mas se for totalmente inviável, ele não vai querer nem encontrar com você. Pense no mercado que você quer entrar, quanto eles estão pagando no tipo de produto que você está vendendo?
Ou seja, se eu estou pensando, por exemplo, em um sutiã que talvez o Marks & Spencer paga £4, e a libra esterlina custa uns R$5, então está pagando R$20. Eu consigo fazer um sutiã naquela qualidade, entregue lá, por R$20? Se eu consigo fazer por R$15 sem os custos de envio, posso começar a conversar. Mas se o sutiã mais barato que eu consigo fazer é de uma qualidade que não dá para comparar com o deles, e custa R$30, não vai passar pelo primeiro filtro.
7. Respeite os prazos acordados
O prazo é uma questão que nos deixa altamente desconfortáveis aqui no Brasil. Que é a gente respeitar a data, o horário, e toda a entrega conforme o combinado. Se caso atrasar uma ou duas vezes, os compradores já falam que não farão mais pedidos. Então, é ter profissionalismo. Colocou no cronograma, organizou com o seu cliente, alinhou com o cliente, tem que cumprir. Como é o seu processo hoje? Nós já estamos em desvantagem porque estamos longe, e o nosso produto vai demorar pra chegar. Se já estamos longe, não podemos ficar perdendo tempo.
Hoje é muito fácil fazer reuniões online. Todo mundo tem um notebook com o Skype, então uma sugestão é fazer as provas juntos. Se vai fazer uma prova de calça jeans para o mercado americano, consiga uma modelo do tamanho que é o tamanho G americano, e podem fazer um Skype para mostrar como fica a peça na modelo que é diferente da foto, e assim o comprador já vai dar as opiniões ali. Essas pequenas coisas fazem muita diferença.
E com respeito a todas as datas do processo, temos que buscar honrar todas elas, é uma eficiência no seu negócio. Pensar também como enviar o produto, se vai terceirizar a exportação, ou criar um departamento de exportação dentro do seu negócio, pensar qual é o porto mais próximo que pode ser utilizado, enfim, precisa haver um planejamento para tudo isso.
8. Profissionalismo no mais alto rigor
A gente precisa se apresentar para o mercado lá fora da forma que a gente quer ser reconhecido. Tem algumas coisas que infelizmente a gente não consegue argumentar. Precisamos pensar com um nível de profissionalismo que é esperado lá de fora, de forma que se torne normal pra gente também internamente. Ou seja, vou enviar no dia combinado. Falei que enviaria uma quantidade X de peças, não vou enviar mais do que isso.
Então é honrar com a nossa palavra, respeitar reuniões, levar a sério esses pontos ao representar o Brasil. Ter respeito por todas essas pessoas, inclusive as mulheres, eu mesma já conheci fornecedores que não respeitavam isso e era muito desconfortável. Considerar que existem outras culturas e que os costumes são diferentes, talvez levar um presentinho, todo esse tipo de coisa é muito legal, o sul da Ásia faz isso muito bem, é uma recepção muito carinhosa e respeitosa de todos.
Pontualidade com reuniões e com entrega, é muito chato não cumprir com isso. Comunicação polida e objetiva. A gente tem uma cultura mais informal aqui no Brasil e tem várias coisas que a gente fala que não são aceitáveis em nível profissional. Então não rola mandar WhatsApp direto para a buyer (aqui a gente manda), beijinho não se dá muito, e várias coisas que começam a criar resistência nas pessoas. É importante observar isso e ter uma comunicação mais polida, mais objetiva e profissional. Isso vai facilitar o negócio. E também ser mais objetivo, porque o tempo da sua compradora é muito escasso, então vá direto ao assunto, traga o que você falou que ia trazer.
Essas foram as dicas para você que está pensando em importar.
Se preferir, veja esse conteúdo em vídeo.
Um super abraço e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
