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No post de hoje vou dar algumas dicas para que você consiga montar um mix de produtos campeão. É fundamental ter um estoque composto por bons produtos e esses produtos precisam ter a profundidade ideal. Mas a dúvida de muita gente é como definir as quantidades de modelos, cores e tamanhos para o meu negócio? Nesse post vou explicar como isso funciona.
Porque é necessário ter estoque
Primeiramente, lembre-se que #SemEstoqueNãoTemVenda. Essa é uma máxima que eu falo o tempo todo nos meus vídeos e com meus alunos do Moda de Sucesso. Em consultorias, nas lojas, já ouvi muito a desculpa de “não tenho o estoque físico, mas tem no catálogo, é só pedir que chega”. A gente precisa entender aqui que o cliente precisa ver o produto, talvez experimentar, e se aquele produto não está disponível naquele momento, o cliente pode perder o interesse.
Nenhum cliente vai chegar na sua loja e pedir para o atendente trazer um produto do catálogo só pra ele ver. As pessoas querem entrar na loja e experimentar o produto. Na venda de carros, por exemplo, as pessoas querem ir, sentar, fazer o test drive, sentir se vai se adaptar bem naquele carro, etc. E assim acontece com as roupas também. É lógico que tem o comércio online, onde as pessoas não podem experimentar os produtos, mas esse é mais um comércio de repetição de produtos que o cliente já conhece, que inclusive dá preferência para marcas que já usou. Então, é fundamental ter estoque, porque você não vai vender o que você não oferece.
Sortimento e profundidade
O sortimento do seu mix é a largura do seu estoque. Ou seja, quantas peças você oferece, quantas cores de cada modelo, e quantos tamanhos de cada peça. Quanto mais variedade você tem em quantidade de peças, cores e tamanhos, mais largo é o seu sortimento. E a profundidade é a quantidade de peças que você tem de cada modelo. Por exemplo, quantas camisetas básicas, na cor vermelha e no tamanho P você tem. Veja esse vídeo meu sobre a importância de ter profundidade no estoque para entender melhor.
Ter um bom sortimento com profundidade é uma gestão de estoque meio tridimensional, ela parece complicada, mas se você focar nas dicas que vou passar aqui, vai perceber que fica cada vez mais simples. Na verdade, o que você precisa fazer é levar para o cliente o que ele quer – tanto o que ele já vai em busca para comprar, quanto o que você pode oferecer de diferente para ele.
Boa profundidade na base da sua pirâmide
Ciente da importância de um bom estoque com profundidade, e por isso você começa a pensar em como distribuir a seleção dos produtos que escolheu para o seu mix. Para explicar como isso funciona, vou utilizar o conceito da pirâmide do mix de produtos. Na base da pirâmide a gente tem a seleção de produtos que serão colocados nas araras da sua loja, os produtos mais básicos, que vendem bem, que realmente tem um risco menor.
Aqui na base a gente consegue ter mais volume de compra e o preço geralmente é mais acessível, mais baixo, porque quanto mais volume a gente vende mais barato os produtos ficam, porque há uma escala. Na base da pirâmide podemos ter um sortimento mais amplo e com um pouco mais de profundidade de estoque. Ou seja, não vai quebrar a sua loja se você tiver 3 peças P e 3 peças M de um modelo, porque são produtos de baixo risco.
Além disso, é da base da pirâmide que sairá a maior parte das suas vendas, porque são os produtos mais fáceis de vender. O que a gente não pode fazer é cair na tentação de ficar só na venda da camisetinha básica, a gente precisa inovar em outros tipos de produtos para passar para o cliente todo o estilo de vida que a nossa marca propõe. É por isso que essa pirâmide existe, para trazer novas opções no meio e no topo. Contudo, a gente não precisa comprar esse volume grande para todas as peças.
Meio e topo representam a sua marca
O meio da pirâmide é onde a gente tem um risco moderado. Quando a gente fala de moda, a gente sempre vai ter coleções de outono-inverno, primavera-verão. Enquanto a base da pirâmide contém aqueles produtos mais básicos, de menos risco, o meio da pirâmide vai ter um pouco menos de vendas do que a base, porque são as vendas sazonais.
E lá no topo da pirâmide estão os produtos muito especiais, que são principalmente a força de marca. É no topo da pirâmide que estão aqueles produtos que vão representar a sua marca quando uma pessoa compra uma camiseta sua, por exemplo. Porque a camiseta da base não vende o sonho, mas o produto do topo da pirâmide vende. É o produto mais especial, talvez uma edição limitada.
Enfim, o meio da sua pirâmide vai ser o core do seu negócio. Voltando no exemplo da loja de automóveis, eles terão os produtos mais especiais, e também terão os produtos mais baratos, mas as pessoas entendem aquela marca pelo produto que está no meio. No caso da moda, esse meio são as coleções temporais que você vai selecionar e levar para a sua loja.
Essas são as dicas para que você consiga montar a pirâmide do seu mix de produtos. Recomendo que você assista a esse vídeo meu sobre o assunto.
E, se preferir, confira o conteúdo desse post em vídeo.
Um super abraço e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
