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O fim de ano já está aí e, como de costume, as vendas devem passar por um bom período de aquecimento – especialmente no segmento da moda. Esse período do ano é marcado por muitas festas e eventos especiais (em que as pessoas procuram se vestir bem), além dos presentes de Natal e das tradicionais roupas brancas e calcinhas coloridas para o ano novo!
O mercado aquecido no fim do ano é uma excelente oportunidade para alavancar as vendas do seu negócio de moda, desde que seja preparado um bom e completo estoque de produtos para seus clientes: os produtos certos NA HORA CERTA. Contudo, algo que é recorrente em datas especiais é a falta de planejamento, o que pode prejudicar as vendas e impedir os bons lucros da época.
Sem um bom estoque no ponto de venda, muitos dos clientes que você atrair até a sua marca ou loja não encontrarão o que procuram, ou seja, perde-se a oportunidade de converter as vendas necessárias, possíveis e cruciais desse período, deixando, além disso, clientes frustrados. Se um produto tiver boa saída e giro, mas o seu estoque estiver com pouca profundidade, ou seja, em poucas quantidades, você logo ficará sem mais estoque de um potencial produto campeão, perdendo oportunidades fortes de concretizar mais vendas, em um período que o varejo está extremamente aquecido e os clientes ativamente comprando moda para si e para presentear.
Vale ressaltar que as vendas sofrem queda logo após o período de festas de fim de ano: o mês de janeiro é conhecido pelos descontos e promoções que marcam o final de uma temporada, limpando os estoques para iniciar um novo ciclo de outono. Sendo assim, é crucial conquistar vendas fortes e saudáveis, a preço cheio no fim de ano (novembro a dezembro) para enfrentar as quedas do início do ano seguinte.
Como aproveitar melhor as ocasiões de mercado aquecido?
A melhor forma de aproveitar períodos de mercado aquecido – não apenas das vendas de fim de ano, mas também das demais datas comemorativas que aquecem o varejo, como Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia dos Namorados, etc. – é fazendo um bom PLANEJAMENTO!
Analise o seu mercado e monte um estoque com bons produtos, adequados às demandas da data (neste caso presentes, kits prontos atrativos e que sejam fáceis de usar), sempre lembrando de estruturar uma oferta que atenda as várias faixas de preço possíveis dentro do seu mercado e público-alvo, para que consiga atender a diversos perfis de clientes e realizar vendas a preço cheio. Esteja atento às demandas dos seus clientes e, ao fazer o planejamento para ocasiões especiais, lembre-se de considerar que tipo de produto as pessoas buscam nessa época e invista na apresentação – muitas vezes apenas montar um mini-look de uma peça com um acessório apresentado em uma bela caixa, ou embalagem pronta com o preço fechado, já é uma solução que muitos procuram em um momento onde precisam desta solução!
Algumas dicas
Reveja seus estoques: procure montar um estoque de valor, que contenha várias opções de produtos e preços, para alcançar maior número de clientes. Para isso, primeiro analise o que você já tem em estoque ou em carteira (para receber). Selecione os produtos que possam formatar bons presentes, e identifique furos, produtos importantes para os seus clientes nesta época, como roupas para eventos, itens leves e fáceis de presentear como “lembrancinhas”, produtos especiais para clientes fiéis, produtos para férias e outro ambiente, etc.
Ofereça algo para todos os bolsos: separe as opções por níveis de preço de venda – quais são as suas opções para quem só tem R$30, R$50 ou R$100 para investir em um presente para alguém? Mesmo que seja um pequeno acessório, ofereça algo de preço de entrada. Produtos mais premium e mais caros também tem vez agora, esse é o momento de nos premiar por um ano de muitas conquistas, e muitos clientes se dão o direito de investir em algo mais especial nesta data.
Crie presentes prontos: monte combinações e apresente de forma atraente como uma solução de presente matador (vender uma blusa com um colar, por exemplo, é super eficaz). Isso fará com que você eleve o seu PA (número de peças por atendimento), ou seja, em vez de vender só a blusa por R$100, vendeu a blusa e o colar por R$150: 2 peças e um ticket mais alto.
Aproveite a onda do impulso para desovar estoque encalhado: Esse não é um período para forçar os seus micos, mas se algum produto que você tem parado no estoque está “micado” por ser difícil de usar ou combinar, você pode casar ele com um produto campeão e se beneficiar da dica acima. Além de elevar o seu PA, ainda faz seu estoque girar.
Embale a solução: quando definir as opções de produtos, combinações possíveis e diferentes faixas de preço, fotografe e exponha no ponto de venda caixas prontas com preço fechado destas soluções. Vale inclusive agregar o preço de uma caixa mais especial no valor final, por exemplo, se uma blusa é vendida por R$100 e o colar proposto como combinação R$30, e a caixa custou R$20, apresente o kit completo por R$150. Se o “todo” demonstrar bom valor agregado para o cliente, ele ficará satisfeito com a solução pronta e fechada, pois muitos sentem dificuldade com muitas opções de escolha. Ofereça ainda a opção de montar novas combinações de acordo com os desejos do cliente, e cobrar à parte por uma caixa mais especial se sentir necessidade e se esta agregar bastante valor ao presente.
Analise o mercado: busque oferecer produtos que reforçam os valores da sua marca ou loja se diferenciando da concorrência. Por exemplo, qual seria o look da festa de natal do seu cliente? Pode ser algo divertido e temático, ou extremamente elegante – quem é o seu cliente e o que ele espera de você nessa época? Assim que o cliente vir a sua oferta sentirá que não encontrará nada similar em outro lugar, e a chance de converter e fechar a venda na hora é muito maior, além de fortalecer o seu negócio no longo prazo.
Prepare-se com planejamento e antecedência: faça o planejamento das suas vendas de fim de ano ANTES de “o bicho começar a pegar”. Todo ano a data se repete, então, se antecipe nos passos acima nos meses anteriores e deixe os fornecedores de stand-by para potenciais reposições que podem maximizar ainda mais as suas vendas.
Não se esqueça de outras datas importantes: esteja atento a todas as datas comemorativas e de aquecimento do mercado, e se prepare para todas elas da mesma forma.
Veja mais sobre o assunto nesse vídeo aqui.
Conclusão
Aproveite a oportunidade das festividades de fim de ano para capitalizar ao máximo em vendas fortes nesse período de aquecimento do varejo, para bater metas mais agressivas e engordar o seu caixa, garantindo tranquilidade em meses futuros! Para isso, defina metas e planeje suas vendas: o que você vai vender e quando, preparando um bom e adequado estoque para o período. Lembre-se de que boas vendas no fim de ano serão cruciais para enfrentar o período de baixa no início do ano. Portanto, se ainda não se planejou para esse final de ano, aproveite essas dicas e corre que ainda dá tempo!
Como foi seu planejamento para esse fim de ano? Conta pra mim!
Super abraço e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
