Tempo de leitura: 8 minutos
Uma pergunta que já recebi várias vezes é sobre o que é vender no consignado e como funciona. Nesse post vou explicar como isso funciona, tanto do ponto de vista do lojista ou revendedor, quanto da marca ou confecção que fornece os produtos, e qual a diferença do consignado para uma venda comum.
Quais são os formatos que você pode vender
Antes de falar sobre a venda no consignado, recomendo que você assista esse vídeo sobre mark-up para que você entenda como funciona essa dinâmica de vendas, desde a confecção ou marca até o varejo que vende para o consumidor final. Essencialmente, o mark-up vai ser o valor que você marca em cima do preço de custo da peça. Então, se é confecção, vai ser o valor aplicado sobre o preço de custo da confecção. Se é uma loja, vai ser o valor aplicado sobre o custo de compra daquela peça.
Você tem a opção de ser uma marca ou confecção, porque é possível ser confecção e não ser marca, e vice versa. Ou você pode ser as duas coisas, marca e confecção. E para ter o seu produto acabado, você vai ter os custos da matéria prima e da mão de obra. Com o produto pronto, você pode vendê-lo tanto no atacado (para lojistas revenderem) quanto no varejo (para o consumidor final).
O atacado é quem compra para revender no varejo. Nesse formato, tanto quem comprou no atacado como quem comprou no varejo pagou por essa peça e se torna dono dela. Se o consumidor final comprou aquela peça e por algum motivo não quiser mais, pode conseguir uma negociação para devolver ou trocar. Mas para o lojista é diferente, se um lojista compra um estoque de uma marca e deseja trocar ou devolver, dificilmente vai conseguir esse tipo de negociação. O estoque já é dele.
Venda de um estoque que não foi comprado
No caso do lojista que compra no atacado, ele vai até a confecção e pode comprar a pronta entrega, em que o produto está pronto, ele faz o pagamento e já leva o produto para comercializar em sua loja aplicando uma margem. Também pode ir até a marca e ver as peças piloto e realizar uma compra sob pedido, onde o lojista paga um adiantamento e a marca confecciona as peças para ele conforme o pedido. Em ambos os casos o lojista já pagou, já tem posse desse estoque e precisa vendê-lo para recuperar seu investimento.
Quando se fala em consignado, significa que a marca disponibiliza as peças para o lojista vender. Se ele realizar as vendas, paga a margem das vendas para a marca, mas se não vender, pode devolver as peças para a marca sem nenhum custo. Então não há compromisso nem do lojista em vender aquele produto, e também não há um compromisso financeiro antes, pois não há compra de estoque.
Para quem vai revender muitas vezes é um bom negócio no sentido de que não é necessário desembolsar um investimento para comprar um estoque que nem se sabe se vai vender. A questão é que poucas marcas oferecem a opção do consignado, principalmente as marcas mais consolidadas no mercado, que já têm um histórico de vendas e já são conhecidas pelo público. Essas marcas vendem apenas no atacado para os lojistas, e então os próprios lojistas precisam se responsabilizar pela gestão desse estoque comprado.
Venda no consignado para novas marcas
Por outro lado, existem muitas marcas e confecções que estão começando a se estabelecer no mercado, e essas marcas têm dificuldades em encontrar lojas para vender seus produtos. Uma marca que está começando pode vender no varejo, mas além de todo o trabalho com o desenvolvimento do produto, ela será apenas mais uma loja online, ou mais uma loja física em algum lugar. E não necessariamente ela já tem um público grande vendo essas peças.
Então para uma marca começar a se estabelecer no mercado é interessante que ela esteja em vários pontos de venda. Sempre buscando ambientes atrelados com o estilo de vida do seu público alvo. Veja mais sobre a importância do estilo de vida dos seus clientes nesse post. Quanto mais exposição a marca tiver, maiores são as chances de ela se estabelecer no mercado. Também é interessante estar em lojas que tenham produtos que se complementam aos oferecidos pela marca.
E aqui entra a vantagem do consignado. Se você tem uma marca nova não necessariamente as lojas terão interesse em comprar seus produtos, porque ainda não sabem se vai vender. Mesmo que seja um produto legal com um preço interessante para o lojista, ele pode ficar inseguro sobre vender aquela categoria de produto. Assim, o consignado é uma boa opção.
Como funciona o consignado
O lojista e a marca combinam um número de peças e fazem um contrato de consignação. Depois, é preciso listar todas as peças por cor e tamanho, preço de custo e preço de venda. Aqui é muito importante que a marca dê um preço de venda sugerido para todos os lojistas que vão vender seus produtos, para evitar que haja discrepâncias no preço de um mesmo produto. Confira esse vídeo sobre a importância de ter o preço de venda bem definido e consistente no mercado.
Nesse acordo a marca geralmente deixa as peças com o vendedor ou lojista pelo período de um mês. Em alguns casos também há um acompanhamento semanal com esse lojista para conferir as peças que venderam, o que não vendeu, o que o lojista quer devolver sem nenhum custo, etc. Nesses encontros o lojista também pode trocar produtos que não venderam por outras opções ou fazer reposição das peças que venderam muito.
A diferença da compra de estoque para a venda em consignado é essencialmente a margem. Então, se a marca tem um mark-up de 2, por exemplo, quando vende esse produto no varejo para o lojista, no consignado vai ser em torno de metade disso. No consignado as negociações são mais abertas, não há um valor fixo de margem. Isso porque o mark-up vai ser sempre maior de acordo com o risco que você tem.
Se você é a marca e confecciona todos aqueles produtos e vai vender no varejo, além de ter todo o trabalho do desenvolvimento e confecção do produto, terá o trabalho da venda no varejo e também muito mais risco, porque você confeccionou a marca e o estoque é seu. Se essas peças não venderem você ficará com esse volume de estoque parado.
Quanto maior o risco, maior a margem
Diferente de uma loja que não tem o risco da confecção, de dar problema de qualidade, etc. Ela tem menos risco, pois compra o produto pronto e se não vender ela pode simplesmente não comprar mais dessa marca. Enquanto que a marca talvez tenha remanescentes de tecido, etc. O mark-up vai ser sempre maior quanto maior for o risco.
Nesse cenário onde a loja compra do atacado para vender no varejo, a loja tem menos risco porque o produto não é dela. No consignado a loja terá ainda menos risco, porque não tem investimento antecipado, e é por isso que o lucro será menor nesse caso. Já para a marca, ela teria um lucro menor se vendesse direto no atacado.
No consignado a marca vai ter um lucro maior, porque ela terá um risco maior. A loja vai ter um lucro menor e a marca vai ter um lucro maior. Isso porque a marca tem o risco de perder essas peças, de o lojista não vender, de dar algum problema de qualidade, etc. Além de todo o trabalho de acompanhamento semanal ou mensal com o lojista, que não acontece em uma venda no atacado. Então, como o risco da marca é maior ela vai ganhar mais de margem, ao passo que ela terá mais trabalho, pois estará mais próxima da venda no varejo.
Enfim, é basicamente assim que funciona a venda no consignado. Espero que tenha esclarecido as suas dúvidas. E, se preferir, confira o conteúdo do post nesse vídeo!
Um super abraço e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
