Tempo de leitura: 7 minutos
Muita gente fala comigo que sente um pouco de medo ou vergonha de vender. Então, estou aqui para esclarecer uma coisa: isso é uma bobagem. Se você tem um negócio de moda, você tem um negócio de vendas! Por isso vou explicar algumas coisas que vão te fazer entender que o seu trabalho tem muito valor para os seus clientes, para que você não sinta mais esse receio sobre vender.
“Eu não gosto de vender”
Lá no meu Instagram (@andressarandofavorito) muitos me relatam que gostam de moda, gostam de costura, tem marca própria, etc., mas não gostam de vender. Eu vou confessar para vocês que por muito tempo me senti assim também. Quando eu estudava moda eu trabalhava em lojas de varejo, já trabalhei em várias funções diferentes, principalmente em Londres quando foi o meu período universitário e em Curitiba também. Eu trabalhava no varejo de moda e conseguia conciliar com meus estudos, mas sempre pensava “esse trabalho é só temporário, porque depois eu vou trabalhar como estilista pra uma marca e não vou mais me preocupar em vender”! Mas isso não aconteceu.
Tenha em mente uma coisa: nós estamos vendendo o tempo todo, a vida é uma eterna venda. Quando você faz uma entrevista, precisa se vender para o chefe. De forma alguma eu teria conseguido progredir na minha carreira, por exemplo, como estilista, como gerente de produto, como buyer, como diretora de empresa, etc., se eu não tivesse me vendido no processo. Você precisa saber as necessidades da empresa e adequar o que você sabe e pode fazer para essa empresa, isso é uma venda. E isso nada mais é do que você fará com qualquer produto que vende.
Qual é o valor do que você está vendendo?
Enquanto vendedora de loja eu estava ali mais fazendo um serviço operacional – de buscar o que a pessoa dizia que queria e apresentar no tamanho que ela precisava – do que uma venda ativa, como hoje o mercado demanda de todos nós. Hoje não é tão fácil vender, pois tem muitas opções no mercado e tem a internet também, então o trabalho do vendedor precisa ser muito mais competente e consciente também. E se você, apesar de gostar de moda, tem um sentimento de que vender não é legal, de que está forçando uma venda ou incomodando o cliente, vou compartilhar uma fala que vai te ajudar a mudar isso.
O Victor Damásio, que é um especialista em marketing e vendas principalmente no âmbito digital, compartilhou o exemplo de uma época que ele estava obeso e pagou uma consulta com uma nutricionista muito boa, mas foi uma consulta muito cara, uns R$ 400 / R$ 500. Enquanto prestador de serviço, em qualquer setor pode se passar um mesmo questionamento, e pode ser que alguns nutricionistas pensavam “é muito caro eu cobrar isso do meu cliente, não acho justo”. Mas no caso dele, ele pagou R$ 500 pela consulta e não foi um “custo”, pois com o trabalho daquela nutricionista ele emagreceu uns 30 quilos.
Ele cita isso numa conversa sobre vendas de qualquer tipo de produto. Veja o ganho dele de ter emagrecido 30 quilos na vida e saúde dele. Ele ganhou anos de vida, mais saúde, mais disposição, mais autoestima. Ele ganhou uma série de coisas que tem um valor muito maior que R$ 500, principalmente no médio a longo prazo. Esse é um exemplo clássico de tudo o que a gente precisa proporcionar de valor real.
Valor do produto X Custo monetário
Você deve pesar o valor do produto que está vendendo versus o custo monetário daquele produto para o seu cliente. E quando a gente fala de moda esse valor é essencial também. Veja um vídeo em que eu explico um pouco sobre a psicologia da venda, que as pessoas compram pela emoção e justificam pela razão, e geralmente elas vão atrás de algo para comprar pela dor ou pelo desejo (clique aqui para assistir). Nesse ponto, se um cliente vem até você pelo desejo, qual é o valor que você está entregando quando faz essa venda? Qual vai ser o impacto positivo na vida daquela pessoa comprando o seu produto?
O serviço prestado também é um fator muito importante aqui. No meu caso, há quase 20 anos, eu apenas operacionalizava a venda, levando para o cliente o produto que ele dizia querer. Mas hoje nós precisamos ir além. Pense se você entende as necessidades do seu cliente e se você tem produtos que proporcionam essas soluções, produtos que tem bastante valor para esse cliente, algo que vai deixá-lo feliz, uma peça de roupa que ao usar ele vai se sentir bem, sentir autoestima, receber elogios, etc. Se é uma peça durável ou não, nesse caso, mesmo sendo uma peça que ele vai usar poucas vezes tem um preço interessante, então o valor percebido foi maior do que o preço que ele está pagando. Assim, esse cliente sempre vai se lembrar do seu negócio de moda como o lugar onde ele encontrou o que precisava.
Em um bom negócio todos ganham
No fim das contas, como nesse exemplo do Victor Damásio, é claro que ele sente que fez um bom negócio. A pergunta é: no seu negócio, com o que você está vendendo, os seus clientes estão fazendo um bom negócio? Se a resposta para isso é não, é preciso considerar o que está sendo feito errado. Tem alguma parte do seu produto que você não acredita? Dificilmente esse é o caso, a maioria de vocês acredita no produto que está vendendo apesar dos micos que sempre acontecem e que a gente deve aprender com eles. A questão é sempre encontrar o maior valor em forma de produtos que a gente pode entregar para o nosso cliente.
Se você entende que os produtos e o serviço que você oferece satisfazem as necessidades dos seus clientes, você vai sempre querer oferecer esse valor nos seus produtos para que o seu cliente faça um bom negócio. Aí a gente já começa a eliminar essa culpa de vender. A gente não está vendendo para “passar a perna” nos clientes ou simplesmente em prol do nosso bolso. O que a gente faz aqui é uma troca de serviços – você oferece para o seu cliente algo de valor que ele não tem, uma solução, e tem o retorno dessa venda no seu negócio.
O bom negócio é aquele em que todo mundo fica feliz. Então é isso que a gente precisa buscar. Se você está vendendo e acredita que seus produtos vão fazer as pessoas felizes, você tem que eliminar essa culpa da venda, pois você não está vendendo para satisfazer o seu bolso, mas sim para fazer essa troca honesta de valor que vai deixar o seu cliente feliz e fazer o seu negócio crescer. Lembre-se que produtos que trazem valor para os clientes valem a pena ser vendidos!
E aí, já aliviou a vergonha ou medo de vender? Espero que sim!
Confira também o conteúdo desse post em vídeo.
Um super abraço e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
