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Hoje eu vou compartilhar com vocês sobre o equilíbrio entre ter produtos básicos e inovação. O produto básico é o seu #ProdutoIcônico – aquele produto que vende muito bem, que tem uma continuidade, e que não necessariamente precisa ser básico, mas sim que possui uma venda constante, que possui uma aderência com vários tipos de clientes e que não tem uma sazonalidade.
Esse tipo de produto é fundamental para o seu caixa, pois possui uma vendas estáveis, fortes e reforçam também a sua presença de marca no mercado (mesmo que você seja revendedor e não tenha a sua própria marca, a sua loja é uma marca, uma referência para os seus clientes e se fortalece quando você tem esses produtos fortes). Contudo, é preciso saber o equilíbrio entre ter esses produtos e investir em outros produtos inovadores.
Entenda quais são seus produtos de maior e menor “risco”
Para explicar esse equilíbrio eu gosto de fazer uma comparação com a bolsa de valores. Se você tiver ações aplicadas ou investidas, vai se deparar com os grupos de risco. Você pode ter ações que são de baixo risco, que você dificilmente irá perder dinheiro com elas, mas nem sempre terão ganhos muito acima da média. Você também pode ter ações de alto risco, que podem te render um lucro altíssimo, mas esse tipo de ações tem uma chance muito grande de não dar certo. Quanto maior o risco, maior o retorno.
Da mesma forma acontece em um negócio de moda. Você planeja o investimento do seu estoque – lembrando que o seu investimento em estoque é a única fonte de receita do seu negócio de moda. Por isso, qualquer compra de estoque precisa ser vista como um investimento em dinheiro, como se você fosse empregar na bolsa de valores. Ou seja, quanto do seu investimento em estoque será aplicado em produtos mais seguros e quanto você vai aplicar em produtos de maior risco.
Mas quando a gente fala de moda esse paralelo não pode ser feito completamente. A moda não é só a venda de um produto qualquer, ela envolve muita emoção e muito desejo. Na maioria das situações as pessoas compram produtos de moda não porque elas estão precisando, mas sim porque elas querem, porque elas desejam. Então, nós precisamos buscar esse equilíbrio entre funcionalidade e desejo.
Faça variações do seu produto básico e avance na pirâmide dos produtos
Os produtos contínuos costumam ser os mesmos produtos, ou com poucas variações em um longo período – muitos meses ou até anos. Então, uma opção para inovar é fazer variações do seu produto básico. Por exemplo, se você tem uma calça como produto contínuo, pode trazê-la com um novo detalhe, na mesma modelagem, mas talvez com um tom mais escuro, ou mais claro, ou uma barra mais curta, etc. Você fará pequenas mudanças, mas conseguirá manter a essência do seu produto contínuo que sempre vende. A opção de fazer novas cores do seu produto icônico é excelente para você trazer novidade ao seu negócio em um baixíssimo risco.
Investir em pequenas variações dos seus produtos básicos significa avançar na pirâmide dos produtos. A pirâmide do seu mix de produtos é a forma como você investe em estoque de baixo e alto risco: a base da pirâmide é composta pelos produtos que têm uma venda contínua, constante e segura, à medida que você vai subindo vai aumentando o risco, pois você não tem tanta certeza se aquele produto novo irá vender bem. Veja mais sobre a pirâmide dos produtos nesse vídeo.
Os produtos que estão mais no topo da pirâmide possuem mais informação de moda e, assim, mais desejo. Não necessariamente o desejo proporcionado pelos produtos da base da pirâmide é ruim, mas as pessoas são movidas pela novidade e pela inovação. Isso significa que uma marca que não traz inovação por um longo período acaba perdendo sua força, pois já não surpreende mais seus clientes.
Nunca deixe de inovar
Nós temos exemplos no mercado de marcas que eram fortes e acabaram perdendo a sua força pela falta de investimento em inovação. A M. Officer, por exemplo, que nasceu na época em que o Carlos Miele ainda era o diretor criativo, era uma marca que trazia muita inovação, foi uma das primeiras marcas nos anos 90 a usar o tecido líquido aqui no Brasil com produtos incríveis, era uma marca muito inovadora em calças jeans, casacos, etc. Essa marca era muito forte, e acabou se tornando um negócio um pouco mais “commoditizado”: hoje bastante padronizado, tem uma venda saudável, mas não é uma marca que desperta o desejo e intriga o mercado como antigamente, e isso se reflete no valor e força da marca que o mercado reconhece no momento, contra o valor que a marca tinha nos anos 90 quando era uma das marcas mais importantes do Brasil.
Então, se você está construindo a sua marca – mesmo que seu objetivo seja vender sua marca para investidores no futuro – você deve construí-la a partir da inovação, mesmo que com o equilíbrio de produtos icônicos comerciais que sempre vendem para a sua marca, sem se acomodar no desenvolvimento de novas soluções fortes e de desejo. Para não quebrar a sua marca trazendo apenas inovação de alto risco, como o comparativo que fiz das ações, você precisa fazer um equilíbrio identificando os produtos que têm continuidade no seu negócio, e então você deixa esses produtos fazendo a venda e o seu caixa, e vai pensando em como pode continuar inovando para ter uma marca forte e com propósito.
Encontre o equilíbrio e mantenha sua marca relevante
Quando eu vejo problemas de marca, em geral são dois grandes problemas. Um é o problema da desorganização total: muita criatividade, muita inovação e zero gestão de produtos e estoques, sem qualquer foco na estratégia para o crescimento sólido da marca como um todo. O outro é quando a marca e os produtos são tratados como uma commodity, que vai vendendo sem se preocupar com a inovação e o desejo que, no passado, foi o que fez a marca crescer. Isso é muito comum em marcas maiores, quando elas têm uma operação muito grande, com muitos representantes e franqueados. Nesse caso, todos optam pelo produto mais seguro e a marca acaba se tornando refém porque ela não consegue colocar um produto inovador no mercado.
Então, considere isso quando estiver montando suas coleções, seu mix de produtos. Mesmo se você é lojista ou revendedor, faça uma seleção de produtos com mais segurança, mas não se esqueça de buscar novas marcas, novos conceitos para trazer à sua loja. Entenda o que o seu cliente gosta e o que mais ele pode gostar. Fazer essa curadoria e trazer essa seleção vai fazer com que os clientes busquem comprar na sua loja com frequência e não se cansem de ir a sua loja. Essa é uma dica muito importante para manter a força da sua marca e o desejo de as pessoas realmente quererem consumir sua marca.
E você, como tem feito esse equilíbrio no seu negócio? Conta pra mim!
Confira mais sobre como manter a sua marca relevante nesse vídeo.
Um super beijo e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
