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Se você tem uma marca e vende só no varejo, esse post pode te ajudar muito. Talvez você esteja se esforçando muito para realizar venda por venda para o consumidor final e está deixando de considerar uma técnica que parece antiga e arcaica, mas que é uma verdadeira mina de ouro para o seu negócio. Para entender qual é essa mina de ouro e como utilizá-la, acompanhe o post até o final!
Como funciona o mercado da moda
Primeiramente, a gente pode categorizar o mercado da moda em duas vertentes principais. A primeira seria do lojista, do comerciante, do varejista, que é quem tem loja e compra os produtos prontos de alguma marca ou confecção no atacado para revender. A segunda vertente se trata das marcas em si, as marcas que desenvolvem os produtos, que talvez tenham a sua própria confecção, que vão produzir ou terceirizar a produção desses produtos.
Ou seja, considerando o mercado da moda como um todo, nós temos a confecção dos produtos, a venda por atacado e a venda no varejo. Se você tem uma marca, você está essencialmente na confecção e no desenvolvimento de produtos. Muitas décadas atrás ou mesmo há poucas décadas, fazer todo esse trabalho de desenvolvimento dos produtos e ter uma operação de varejo era trabalho demais. Poucas marcas se dedicavam a ter todas essas vertentes dentro do próprio negócio. Então tradicionalmente as marcas faziam todo o trabalho de desenvolvimento e confecção do produto, e vendiam somente no atacado.
Como é vender no atacado se eu sou uma marca?
Quando você tem a sua coleção e pode já ter fotos e pilotos, o custo dessas peças e o preço de venda, você pode ter representantes comerciais que são vendedores que viajam por várias cidades, visitam muitas lojas para oferecer os produtos da sua marca para esses lojistas. O lojista vê esses produtos no atacado e faz um pedido de coleção com o representante. Esse representante volta para a marca com esse pedido para que a sua marca confeccione e faça a entrega para o lojista.
Outra frente muito utilizada são os polos atacadistas ou shoppings atacadistas. São espaços construídos com estrutura para que as confecções tenham esse espaço para vender seus produtos no atacado. Isso é comum, por exemplo, no bairro Bom Retiro em São Paulo, no Brás, em Goiânia, no Paraná, e vários outros. Existem várias regiões do Brasil em que os lojistas vão até esses shoppings atacadistas, veem mais de uma marca ou confecção e fazem as suas compras.
Inclusive, muitas vezes os produtos mostrados nessas feiras são de pronta entrega. Então o lojista compra no atacado, com CNPJ, leva para a sua loja, aplica o seu mark-up e coloca aquele produto à venda. Se você tem dúvidas com relação ao mark-up, confira esse vídeo meu onde explico como funciona o cálculo de mark-up para venda no atacado e no varejo. Clique aqui e baixe gratuitamente o meu calculador de mark-up.
É importante ter as margens corretas
Se você é uma marca e vende só no varejo, só para o cliente final, seja na sua loja, no Instagram, no e-commerce ou vendas diretas, ou mesmo tem a sua própria loja e vende só os seus produtos, você tem dois trabalhos bem extensos. Você tem o trabalho do desenvolvimento do produto, gestão dos fornecedores, desenho, modelagem, enfim, todos os processos da fabricação do produto, e tem também o trabalho do atendimento ao consumidor final.
Eu vejo que muitas marcas não têm consciência de que elas podem trabalhar no atacado. Algumas não têm margem para trabalhar no atacado. A primeira coisa para você explorar todo esse potencial da venda no atacado seria conferir as suas margens. Se você é marca e está vendendo no varejo, você precisa necessariamente ter uma margem maior que a do lojista que está comprando o seu produto pronto. Porque você tem todo o trabalho adicional de desenvolvimento do produto.
E se você está com as margens corretas, pode prosseguir. Mas se você não está com as margens corretas, não se desespere, mas o que está acontecendo é que você está vendendo com uma margem menor e pode estar se enganando achando que está fazendo um bom negócio. Confira o vídeo sobre mark-up, pois lá eu explico como essas margens devem ser.
A venda no atacado é uma mina de ouro
Mas por que vender no atacado é uma mina de ouro se você já vende no varejo? Porque quando você tem a sua marca, sua confecção e estoques para vender para o consumidor final, mesmo que ele leve mais de uma peça, dificilmente ele vai levar centenas de peças de uma vez só. Você vai ter que atender em um espaço mais bacana do que, de repente, você atenderia em um cenário de venda no atacado.
Ou seja, o custo de uma loja física ou de atendimento ao consumidor final é mais alto, além de ser mais laboroso. O atendimento ao consumidor final tende a levar mais tempo para vender menos peças. Tudo bem que nesse caso você tem uma margem maior, mas se você tiver margem suficiente para vender no atacado, é uma boa oportunidade para você expandir para outras cidades, outros estados, e vender a sua marca para outros lojistas revenderem.
Oportunidade para expandir a sua marca
Talvez o lojista tenha a mesma dor que você, enquanto marca, também tem, quando quer fazer um determinado tipo de produto e não encontra uma boa confecção ou um bom fornecedor de matéria-prima. O lojista passa por situações similares, onde ele tem a loja com sortimento, mix de produtos que ele comprou das marcas, e muitas vezes ele percebe que ele não tem uma oferta tão legal, que ele poderia ter outras marcas ou estilos de produto. E se você é uma marca legal, estaria levando uma solução para esse lojista com os seus produtos.
Então, se o lojista tiver a margem que costuma praticar e essa margem for interessante para você, ou seja, o quanto ele vai pagar pelo seu produto e que ainda pode ser interessante para você, se torna uma frente de muito valor para você porque as lojas vão fazer pedidos maiores do que o consumidor final. O que pode acontecer também são pedidos recorrentes, fazer repique de peças que foram best sellers, e por aí vai.
Nas vendas por atacado, por mais que você tenha uma margem menor, você vai ter um volume maior. Você pode estar em várias regiões, expandir por todo o Brasil, e a sua marca vai ter um reconhecimento maior, vai ser mais conhecida por mais pessoas sem que você seja responsável por todas as lojas e todas as operações de varejo. Você não precisa contratar um gerente em cada uma dessas lojas em todas essas regiões, porém enquanto marca você estará vendendo em todas elas.
Participe das feiras de moda
Outra oportunidade que você pode explorar são as feiras de moda. Inclusive, clique aqui para conferir o meu guia de feiras do Brasil. Você pode participar como expositor que está vendendo no atacado se estiver com tudo organizado, seus estoques e suas margens. A gente trabalha muito isso, essa estruturação para você chegar lá se ainda não estiver adequado, nos meus cursos Moda de Sucesso.
Muitos dos meus alunos chegam nesse ponto, vão nas feiras já bem preparados e é muito interessante porque talvez em um final de semana você consiga fechar pedidos de milhares de peças, bons volumes. E quando você volta para confeccionar essas peças você já tem o pedido com uma entrada, então já pode confeccionar baseado em vendas reais e com volume. Esse volume de produção te ajuda a ter uma margem de negociação melhor na compra de tecido ou confecção, porque são muitas peças a mais que na venda para o consumidor final, existem ganhos de escala.
Se, por exemplo, você vendia 100 peças e passa a vender 2.000 peças, você se torna muito mais relevante para negociações com os seus próprios fornecedores. Então, o seu preço de custo de peça tende a cair e as suas negociações vão ser melhores. Você vai ter mais escala, mais vendas antecipadas, e você vai fazer uma confecção em uma gestão de estoques onde a sua maioria já está vendida.
Leitura do mercado através da venda no varejo
Além disso, você terá uma resposta do mercado antes de chegar no seu consumidor final. Os lojistas que comprarem de você vão trazer esse faro do que realmente vai emplacar com os clientes. E quando você vende apenas no varejo você desenvolve uma coleção, mas não sabe qual peça deveria apostar e confeccionar mais estoque. Ou seja, quando você vai em uma feira e apresenta no atacado com a antecedência necessária para que os lojistas recebam as peças no mês correto, você já consegue fazer uma boa leitura de quais peças da sua coleção são as favoritas. Isso é muito relevante para o planejamento do seu próprio estoque. Você também pode fazer um estoque adicional para ter a pronta entrega para os seus clientes finais.
Essa é a mina de ouro se você tem uma marca de moda. Se você ainda não trabalha no atacado, seja por sentir que não tem margem suficiente, seja por preconceito, seja por desconhecimento, por não saber como chegar nessas lojas, existem vários caminhos. Veja também esse vídeo meu sobre como se preparar para participar de feiras e vender no atacado. Essa é sim uma das maiores oportunidades para quem tem uma marca de moda.
E você, já vende ou pensa em vender no atacado? Conta pra mim!
Se preferir, confira esse conteúdo em vídeo.
Um super abraço e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
