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Um negócio de moda nada mais é que comércio e investimento. Você vai comprar algum produto por R$10 e vender por R$20, R$30, R$50. Por exemplo, se você tem R$1000 há uma série de coisas que você pode fazer com esses R$1000 para transformar em mais dinheiro. Então, o negócio de moda é transformar em mais dinheiro agregando valor, seja em um produto que você vai confeccionar, desenhar ou criar a partir de tecidos e aviamentos. E tudo isso é feito através da compra e venda, que é o comércio. Mas para realizar esse processo de compra e venda com competência, é crucial fazer uma boa gestão dos estoques.
Porque a gestão de estoques é importante na moda
O que diferencia o negócio de moda dos outros perfis de comércio ou revenda de outro tipo de produto, é que a gente trabalha muito mais com a emoção do que com a necessidade. Em um supermercado, por exemplo, a gestão de estoques é crucial assim como na moda, mas o estoque de um supermercado é perecível, ou seja, um estoque obsoleto em um mercado ele estraga e é preciso jogar fora. No caso da moda não é assim, mas a gestão de estoque não deveria ser diferente.
Na moda a gente compra ou confecciona produtos para vender para o consumidor final, com valor agregado e um preço mais alto para pagar todas as contas do negócio e sobrar um excedente. E o mercado da moda não tem validade, mas tem um calendário. A gente trabalha com temporadas de outono-inverno, primavera-verão, e por mais que tenha novidades, sempre teremos o mesmo tipo de produto em cada estação, como casaco no inverno e biquíni no verão.
Também é comum nos calendários de moda as liquidações em janeiro e antes do carnaval, e em julho para limpar o que sobrou daquele período. Mas se você tem uma peça, por exemplo, uma calça que você vendeu 100% do estoque dessa peça, esse é um sinal que você deixou venda na mesa, que faltou estoque, que você poderia ter vendido mais. A grade de tamanhos é uma ciência. Hoje tem algoritmos que os grandes varejistas utilizam para fazer esse cálculo de estoques. Mas a conta do algoritmo não é um mistério tão grande, é uma forma de fazer a análise do que vendeu e do que você tem.
Gestão semanal dos estoques
Algo que a maioria dos lojistas pequenos fazem é comprar apenas um tamanho de cada peça. Essa é uma prática mais amadora, porque sem uma ciência, sem você saber quais os tamanhos que você vende melhor, com toda a certeza você perderá vendas. Por exemplo, se você comprou apenas uma peça e vendeu essa peça, faturou R$200 e vendeu 100% do seu estoque.
Mas se você está antenado e fazendo a gestão das suas vendas a nível de produto toda semana, você recebeu essa peça na terça e na quarta você já vendeu ela, então você deve tentar uma reposição – se a primeira foi uma M, traga dessa vez uma P, uma M e uma G. Assim você pode vender mais uma M e quem sabe também a P, mesmo que sobre a G, você já vendeu 3 peças e faturou R$600.
A gestão dos estoques requer atenção semanal do que você tem em estoque, do que você está vendendo, e o controle daquele estoque que está parado, que você percebe que os seus clientes não estão aderindo. E se você não está atento a isso, quando for repor o estoque vai acabar comprando esses produtos que você gosta e acha legal, mas que já tem vários daquele perfil parados no seu estoque. É acompanhamento de verdade, tem que acompanhar e ficar de olho e fazer a gestão de estoque.
Quanto é saudável sobrar de uma grade?
Todo gestor deveria estar fazendo essa pergunta. Quem tem o feeling é um excelente começo, só que você vai chegar em um certo ponto que ou cresce ou fica baseando as suas compras no que acha, e com o tempo o estresse da gestão do negócio vai matando o seu feeling também. Já vi muitos negócios de moda que faturam múltiplos 6 dígitos, mas o que sobra para reinvestir no negócio e mesmo o lucro é muito pouco.
Isso acontece muito com confecção que vende no atacado, com empresas grandes com faturamento de vários milhões por ano e com lojas que tem faturamento bom. Eles vendem bem, acertam realmente, só que o dinheiro não sobra porque o estoque que sobrou está comendo todo o lucro das peças vendidas. E aí esse estoque que sobra, que o lojista pagou e não vendeu, ele acaba pagando a conta com a venda de outros produtos, mas sem realizar o lucro que poderia ter realizado.
Então quanto seria um percentual bom, aceitável de sobrar? Eu desenvolvi uma conta com toda a experiência de onde eu trabalhei, e falando de 3 tamanhos, P, M e G, por exemplo, é legal a gente buscar uns 85% de venda, venda maximizada a preço cheio. Então, se eu precisar promocionar 15% de um estoque P, M e G, e se eu vendi os 85% de estoque a preço cheio, fiz reposição e não deixei o estoque acabar no meio da temporada, está ok fazer promoção com os 15% que sobraram. Veja que eu poderia ter vendido 100% sem fazer reposição do estoque, mas assim eu deixaria de vender talvez o dobro ou até mais. E se você tem uma boa gestão de fornecedores também, fica mais fácil de fazer essa reposição.
Por onde começar com a análise de estoque?
No caso das lojas pequenas que faturam R$50.000 por mês ou menos, tende a acontecer que os lojistas não utilizam sistema, apenas anotam as vendas em um caderno e não mantém uma relação do que tem em estoque, e isso é um perigo. Se a pessoa não cadastra o estoque que ela comprou, o dinheiro fica parado nesse estoque. É como se tivesse aplicando em um investimento da bolsa sem nem saber onde esse dinheiro está, sem saber quanto ele rende.
Se não tem sistema, faça uma tabela. Coloque nessa tabela a descrição, a cor, o tamanho, a referência, a marca ou o fornecedor de onde você comprou, o preço que você pagou pela peça, o preço pelo qual você pretende vendê-la e a quantidade de peças por referência. Ao vender o produto dê baixa nele, colocando também o preço por quanto você vendeu. Porque outro ponto cego é não perceber que não está realizando a margem que precisa.
Como fazer essa análise?
Por exemplo, você comprou uma peça por R$50 e precisa vender por R$100, mas acabou vendendo por R$70 e não percebeu que isso está acontecendo com muita frequência. E sem esse registro de vendas você não vai conseguir perceber. Em qualquer loja o menor movimento é na segunda-feira de manhã. Na verdade, as empresas de moda grandes e bem sucedidas nem atendem telefone na segunda-feira de manhã, porque esse é o momento de puxar todas as vendas da semana passada e analisar o estoque.
Quem tem sistema já cadastrou todos os produtos no momento em que entraram no estoque. É preciso exportar esses dados do sistema e organizá-los, porque o sistema exporta esses dados bagunçados. Se você emite nota fiscal geralmente vai ter um sistema que realiza todas essas vendas, então é só puxar os dados das vendas dentro do período (no caso, a semana passada, de segunda a domingo). Assim, com os dados das vendas e do estoque já dá pra fazer essa comparação entre o que está vendendo e o que está parado no estoque. O mundo ideal é conseguir aproximar as duas coisas, quando as vendas batem com o que você tem.
É preciso vender com o mark-up correto
Sobre o mark-up de vendas, geralmente os lojistas que compram de marcas de terceiros aplicam o mark-up de 2. Ou seja, compram por R$50 e multiplicam esse valor por 2, vendendo por R$100. O primeiro desafio do lojista é conseguir aplicar esse mark-up e realmente vender o produto a preço cheio, pelo preço que ele precisa para pagar as contas do negócio.
Depois vem a questão dos impostos. Eu sempre trabalho com meus alunos do Moda de Sucesso o cálculo do pior cenário de imposto. Quem é MEI não paga imposto, mas a gente quer crescer, não queremos ser MEI a vida inteira. Então eventualmente você vai pagar imposto, e é preciso colocar um preço que te permita pagar os impostos corretamente. Muita gente consegue aplicar um mark-up maior, de 2,5 ou mesmo 3, e conseguem fazer isso comprando no mesmo lugar que outros lojistas compram, mas conseguem vender mais caro porque agregam valor ao produto. Muitas boutiques investem em marketing digital, na ambientação da loja, e isso agrega valor ao produto.
Mark-up para quem tem marca própria
Já quem tem marca própria, precisa aplicar um mark-up de no mínimo 4 para o preço de varejo. Por exemplo, eu tenho a minha marca e fabriquei um produto por R$50. Eu mesma coloquei esse produto para vender no meu Instagram por R$100 (mark-up de 2). Mas se eu não sou lojista e não revendo produto de terceiro, existe uma segunda metade do trabalho que é desenhar, encontrar fornecedores de matéria-prima, fazer o produto. Tudo isso é laboroso e demanda muita habilidade. Por isso é preciso dobrar o seu mark-up.
Além disso, para vender no Instagram é preciso investir um pouco em tráfego, produzir conteúdo. E com o mark-up de 2 não vai sobrar lucro nenhum. De repente aparece uma loja que gostou da sua marca e quer revender, aí você vende seu produto para a loja por R$100, ela aplica o mark-up de 2, e coloca o seu produto à venda por R$200. Contudo, o consumidor vê que o mesmo produto é vendido na sua loja por R$100 e na outra loja por R$200. Aí acontece que a loja nunca mais compra de você e o consumidor também se sente enganado.
O mark-up da marca é onde a gente vê mais erros, porque a marca tem que colocar um mark-up duplo. No exemplo, ela já deveria estar vendendo a R$200 para o consumidor final. Assim, se ela vende o produto para alguma loja, pode vender por R$100. De forma que vendendo para o consumidor final ela ganha um mark-up cheio. E quando ela vende para a loja ela tem um mark-up menor, mas não tem todos aqueles custos da venda para o consumidor final.
Diferenciação de preços no mercado
Duas lojas diferentes podem cobrar dois preços completamente diferentes pelo mesmo produto? Se eu sou a marca e vendo para uma loja séria, ela vai colocar o preço correto. No e-commerce a gente vê muito as diferenças de R$1 comparando as lojas, algumas colocando pelo preço de R$100, outras por R$99 ou R$98 o mesmo produto. Essas lojas cortam esse real ou os centavos para serem as primeiras da fila. Você pode optar por isso, vai cortar parte do seu mark-up na tentativa de realizar mais vendas.
Mas se um lojista compra um tênis da Adidas, por exemplo, que o preço médio de mercado dele é de R$300, com algumas pequenas diferenças de loja para loja, e esse lojista resolve vender por R$170 ele não vai ganhar dinheiro. A Adidas vai tirar a permissão dele de vender porque ele vai estar deflacionando o mercado. E o consumidor começa a perceber que pode ser um produto falsificado por causa do preço. Algumas marcas muito conhecidas onde o preço de venda é conhecido trabalham dessa forma.
Já os produtos de atacadistas que geralmente não são conhecidos, de marcas que as pessoas não conhecem ou não vão procurar na internet, é mais fácil fazer a diferenciação de preços com esses produtos. Se eu coloco uma blusa para vender que não é de uma marca famosa, o cliente não tem como achar essa marca porque não é uma marca conhecida. Acontece que todo o valor agregado no atendimento e a região em que a loja está podem sim influenciar no preço pelo qual a blusa será vendida.
Seja sempre profissional
O mercado da moda está se transformando de uma forma muito rápida e complicada. Na verdade, o mercado como um todo, a economia está mudando. O motivo de as pessoas comprarem roupa, calçado e acessório está mudando muito rápido, e só vão sobreviver os negócios profissionais. Assim, se profissionalizar é uma prioridade se você quer realmente seguir trabalhando com moda. Essa geração já tem uma visão totalmente diferente, então é se adaptar e ser profissional para permanecer no mercado.
Essas são as dicas de hoje para que você mantenha uma boa gestão de estoques na sua marca ou loja de moda!
Se preferir, confira o conteúdo do post nesse vídeo.
Um super abraço e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
