Tempo de leitura: 14 minutos
As análises de estoque são necessárias para identificar quais produtos você precisa ter em estoque, quais produtos não estão vendendo e quais precisam de reposição. E quando a gente começa a analisar nosso estoque, além das ações de reposição de peças e aumento da profundidade de alguns estoques, nós identificamos os produtos micos. Então o que fazer com eles? Muita gente herda o negócio, compra uma loja ou marca e ela já vem com estoque. Inclusive, muitas vezes o negócio é vendido com essa proposta de que já tem X mil reais em estoque.
É um erro bem comum achar que você tem todo o valor do estoque em venda, porque na maioria das vezes é difícil vender todo aquele estoque por preço cheio. Aquele estoque não necessariamente vale comercialmente o que foi pago por ele. Então é separar o joio do trigo. É pensar no que você tem nesse estoque que realmente não vale à pena ter. Já tive alguns alunos no Moda de Sucesso PRO que tinham mais de R$100.000 em peças, um estoque parado há muito tempo, e não é só vender. Esse “é só vender” a gente precisa quebrar em várias estratégias e principalmente entender o que tem de produtos dentro desse estoque.
O cadastro dos estoques é fundamental
Para organizar esse estoque, a primeira pergunta é: ele foi cadastrado quando foi comprado? Essa é uma das primeiras coisas que a gente deve fazer. Aqui você escolhe qual trabalho você vai ter: se você vai ter um trabalho muito menor no início e menos controle depois para vender esses produtos, ou se você vai investir um pouco mais nesse trabalho antes para que você tenha mais informação e muito mais facilidade na hora de montar sua lista de compras e procurar fornecedores.
Se você compra sem método, e quando o estoque chega você cadastra todas as peças com a mesma referência, isso vai te dar muito mais trabalho depois. Ou seja, se você não separa blusas de calças, ou cadastra tudo como blusa independente se é blusa de frio ou regata, se não cadastra cor, nem tamanho, depois será muito mais difícil de organizar esse estoque. O tamanho é um grande ponto cego e também uma grande oportunidade de ter incrementos na lucratividade por acertar a grade, mas você não consegue acertar a grade sem organizar esses dados e o histórico dos produtos que você já comprou e vendeu.
É muito importante que você já comece cadastrando essas informações que são fundamentais para construir uma base de dados. Quando eu falo eu base de dados não é algo super complicado. Mas você necessariamente vai ter que cadastrar em algum lugar o estoque que você comprou e recebeu. Seja em um sistema de ERP, que é o sistema onde você cadastra e também passa as vendas, que emite nota fiscal, e quando ele emite a venda ele já vai abater o estoque que você tinha originalmente.
Mantenha organizadas todas as informações dos produtos
O problema é que muita gente, por preguiça ou falta de tempo, acaba não cadastrando esses detalhes do seu produto. Se esse é o seu caso, já comece a pensar sobre isso. É um trabalho que parece ser grande no começo, mas que vai te economizar muito trabalho depois. E se você já é mais organizado, já cadastra suas peças como parte de cima, parte de baixo, calça, blusa, camisa, regata, etc, também é interessante colocar a descrição desses produtos, e também a cor e o tamanho.
Quem ainda não cadastra o tamanho, eu sugiro fortemente que comece a fazer isso. Se você não tem um sistema, faça uma tabela simples no Excel onde você coloca a categoria, descrição do produto, cor, tamanho, preço de custo, preço de venda e quantas peças você tem em estoque. E ao realizar a venda você vai lá e abate. Ter essa informação em um lugar organizado facilita muito para você.
Para quem já tem sistema e está cadastrando todos os seus produtos, é hora de começar essa separação do seu estoque mico. O estoque tem vários elementos que fazem ele micar, alguns são bem difíceis de contornar. Mas a melhor forma de contornar é definitivamente aprendendo com o problema daquele estoque. Separar esse estoque mico é o que eu chamo de separação do joio do trigo.
Analise as peças por tempo de venda
Se você tem uma montanha de estoque, precisa analisar essas peças uma por uma. E para entender se esse produto realmente não tem mais jeito, você precisa analisar algumas coisas. Primeiro é o tempo em loja, ou tempo em que esse produto está à venda. Aqui você pode analisar de duas formas diferentes: quando esse estoque chegou, que pode sim chegar adiantado, ou o tempo que ele foi para a sua loja e efetivamente está à venda.
Essas duas coisas são diferentes. Por exemplo, você pode estar comprando importado ou com fornecedor que tenha prazo de entrega mais longo, e para garantir que os produtos cheguem a tempo você recebe com antecedência. Então você pode ter uma mercadoria muitos meses antes de colocá-la à venda. Mas se você julgar esse produto do ponto de vista da data que chegou no seu estoque, pode parecer que não vendeu nada, quando na verdade nem foi colocado à venda.
Tempo de venda é diferente do tempo que o estoque está com você. Outra questão com relação a isso é quando a gente tem produtos básicos. Alguns produtos a gente tem uma cobertura muito longa de estoque, que entraram há muito tempo, chegando até 5 ou 10 anos. Só que eles são produtos perenes, eles existem pra estar lá por muito tempo, isso não é um problema. Então é entender se esse é um produto que precisa estar lá há bastante tempo ou se ele é um produto pontual que já deveria ter saído.
Observe quais produtos realmente não vendem
O julgamento do tempo de venda, do tempo de loja, é um dos pilares que você deve analisar. Sempre que você for fazer uma compra, é interessante planejar quando aquela coleção vai entrar na sua loja, quando ela será exposta de fato. Você pode e deve muitas vezes comprar com antecedência se você tem um fluxo de caixa legal, porque algum fornecedor pode furar com você, ou algum estoque pode vender mais rápido, e aí você não fica com furo de estoque.
Então ao colocar a data de cadastro você deve observar esses pontos. Se é um produto perene que pode e deve estar em estoque por muito tempo. Agora, se é um produto que foi cadastrado no dia 10 de fevereiro, por exemplo, mas era um produto de Dia das Mães, é preciso saber a partir de que data você vai começar a mostrar esse produto. E você não deve julgar esse produto como mico considerando que ele ficou uns dois meses sem ser mostrado em loja. Porém, dentro do período estipulado a expectativa é que esse produto gire bem rápido.
Vamos usar esse exemplo do produto de Dia das Mães, que entrou em loja no dia 15 de abril e era bem pontual, um produto de alto inverno que tem bem cara de mães e que você não quer na primavera. E então você está fazendo essa análise de estoque, separando o joio do trigo para a liquidação de julho. Essa análise é pelo tempo de venda dos produtos. Aqui é fundamental ter o sistema ou a tabela bem atualizados, isso te ajudará muito.
Manter o produto ou fazer promoção
Suponha que você encontra um produto de carnaval que entrou na loja no dia 30 de janeiro, e ele é todo em neon, bem pontual de carnaval mesmo. Esse produto já deveria ter saído da loja em julho, mas como ainda está lá você tem algumas opções. Talvez seja interessante guardá-lo para o próximo carnaval, se é uma tendência que vai se manter e se é um produto que vendeu bem e você só tem estoque porque comprou muito, talvez seja melhor guardar do que promocionar agora.
Já o produto do Dia das Mães, que de repente você comprou 100 peças, mas só vendeu 20 peças, a sobra é muito grande. E por ser um produto de alto inverno vai ficar empacado no estoque durante toda a primavera, porque esse produto não vai coordenar com o resto da coleção. Aí você deve se decidir entre guardar aquele produto para o ano que vem ou colocá-lo na promoção.
Aqui você deve pensar em algumas coisas. Foi um produto bom que vendeu? Talvez você só pesou a mão demais na compra, mas ele não é um produto ruim, não tem problema de qualidade, você vendeu essas 20 peças a preço cheio, as pessoas gostam desse produto e ele é atemporal. Nesse caso talvez seja interessante mantê-lo. Mas se não, se as pessoas não compraram pelo preço que você colocou, teve que fazer promoção, o pessoal não curtiu muito, não vale a pena carregar para o próximo ano.
O produto é realmente mico?
Então é produto por produto. Você vai separar o joio do trigo dessa forma. Tem produto que não é mico, ele só está lá há muito tempo porque você comprou demais, tipo o exemplo do carnaval. O produto mico é aquele que você leva no provador, tira foto, faz stories, manda no WhatsApp, monta look, etc, você já fez de tudo e ele não vende. Esse produto não tem alguns problemas como não estar exposto, não foi para a vitrine, você não fez foto, não colocou nos stories, ou seja, não teve oportunidade de vender.
É preciso fazer isso com cada produto, entender qual é o problema, qual o motivo de ele estar há tanto tempo em loja e não vender. Nem sempre é a questão do preço, isso também precisa ser investigado. E antes de mexer no preço é importante tentar outras coisas. Então, foi mostrado? Foi. Comece a perguntar para a sua equipe de vendas: qual é o problema desse produto? As pessoas não gostam ou não entendem como usa?
Isso acontece, quando as pessoas não entendem como se usa um produto acaba sendo um produto difícil de vender, seja pela cor ou pelo modelo, as pessoas não entendem como usar ou como combinar com outras peças. Por isso eu digo que mico não vende naturalmente. Ele é mais chato de vender ou você precisa baixar o preço. As pessoas não veem valor naquele produto, e alguns mesmo quando você baixa o preço as pessoas não querem comprar.
Alternativas para promover esse produto
Uma das opções pra esses produtos micos é tentar mostrar esses produtos de forma que as pessoas entendam como ele funciona. O mico dá mesmo mais trabalho, por isso que a gente deve buscar não ter esse tipo de produto. Há um custo no tempo investido pra mostrar esse produto, fazer campanha de forma que as pessoas realmente entendam.
Mas se você vê que é um produto legal e que as pessoas simplesmente não entenderam, invista nisso, faça looks, faça várias versões com a mesma peça, mostre esse produto. Ou se esse produto tem algum elemento que faz com que o preço dele seja mais elevado e você acredita naquele elemento, você precisa explicar esses benefícios para que os seus clientes entendam porque ele custa mais caro e queiram comprar esse produto. Você vai ter que trabalhar com essas frentes.
Se você já expôs o produto em loja, já colocou na vitrine, já mostrou para os clientes, já levou no provador, já fez looks, mostrou para as pessoas como se usa e nada disso funcionou, é porque esse produto realmente não veste bem, ou ele incomoda, ou ele marca, ou é transparente, enfim, várias coisas fazem um produto mico. É muito importante quando a gente for desenvolver ou comprar um produto, refletir como isso vai chegar aos olhos do cliente.
As pessoas não querem confusão, tanto no display da sua loja, na forma como os produtos são apresentados, quanto no produto em si. Cliente confuso não compra. Quando você vende um produto confuso você precisa ensinar como usar. Mas se é um produto desconfortável, ou que precisa de um forro ou sutiã diferente para usar, você precisa oferecer também essas soluções. Você não deve dar mais trabalho para o seu cliente.
Encontre soluções para os seus produtos micos
Comprou um produto mico que é difícil de usar, você vai ter que achar uma solução para levar isso pro seu cliente. Se é um produto que tem problema de qualidade, e isso acontece nas melhores famílias, não dá pra ficar forçando com técnica de venda um produto que não é íntegro. Nesse caso você precisará tomar decisões mais drásticas, como baixar o preço ou vender para outlet.
Quando a gente percebe que tem produtos micos, a coisa mais importante é aprender com eles. Se você tem o aprendizado do estoque mico você já ganhou muito mais do que o dinheiro que você colocou lá. O problema é continuar perpetuando o erro sem entender o que está acontecendo. E desse estoque mico você deve separar o que realmente não tem jeito, e aí a solução vai ser baixar o preço mesmo.
Se o seu produto mico tem problema de qualidade você precisa explicar isso pro seu cliente, fazer bazar ou algo assim. Você pode até tirar as suas etiquetas se você não quiser que aquilo represente a sua marca, nesse caso o preço deve ser muito mais baixo. Mas isso também é a última instância, até lá a gente deve tentar esses outros passos. Dá muito trabalho vender produto mico, por isso que a gente precisa aprender e evitar esses erros.
Procure ser mais assertivo nas suas compras
Mas quando a gente acerta e compra produto icônico a venda é muito mais fácil, acontece automaticamente. É isso que a gente deve buscar, ter vendas muito mais fáceis do produto icônico e menos micos. Separando bem o seu mico e entendendo porque ele ficou mico você consegue ir casando ele com seu produto icônico e ir limpando devagar o seu estoque. Se esforce para fazer compras cada vez mais assertivas.
Essas são as dicas para que você consiga ir se livrando dos estoques micos.
Se preferir, confira o conteúdo desse post em vídeo.
Um super beijo e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
