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É fato já reconhecido que desde que o Corona Vírus Covid-19 se alastrou por todos os continentes do mundo, forçando isolamento social e fechamento de negócios que envolvem aglomerações de pessoas, estamos vivendo, como consequência, uma crise econômica. É importante começarmos esse artigo já com a consciência de que essa não é a primeira e nem será a última crise econômica que atravessaremos. Por isso, todos os negócios precisam estar preparados. Essas situações, mesmo que espaçadas, são sempre possíveis e de fato acontecem na economia, e só os negócios mais profissionais e preparados conseguem atravessar crises como estas e sobreviver quando ela passa. Então, hoje vou falar um pouco sobre a minha previsão sobre os efeitos que essa quarentena trará para a indústria e o varejo de moda.
Todos os negócios de moda que estão de fato comprometidos e querem continuar estabelecidos precisam fazer esse tipo de análise, pensar em como se adequar às novas tendências de consumo, produto, serviço, etc., para entregar um serviço cada vez mais qualificado aos clientes. A moda é o segundo segmento mais empregador no Brasil e a atividade (CNAE) que tem o maior número de empresas abertas no país. Ou seja, é um segmento importante para a economia, além de ser fundamental para o bem-estar e lazer das pessoas. Por isso é necessário entender esse contexto e seguir em frente.
Como a crise está afetando a indústria da moda no mundo
O Brasil é o único país do Ocidente que tem cadeia de produção completa na indústria da moda, ou seja, que consegue produzir um produto de moda do começo ao fim. Nosso país conta com plantação de algodão, tecelagens, fiação; produzimos fibra sintética de alta qualidade que é exportada para o mundo todo, além de ser um dos países com maior número de cursos superiores e técnicos de moda no mundo todo. O impacto da moda na economia brasileira é significativo. Nós temos vastas oportunidades avançadas no Brasil muito além do vestuário, como a indústria calçadista, beneficamento do próprio couro, joias e acessórios, etc.
E toda essa produção interna nos dá a vantagem de sentir menos o impacto dessa crise que já está se desenrolando em outros países do mundo desde janeiro. Por exemplo, esse impacto começou na China, e hoje a China é o maior parque industrial de moda do mundo. E a maioria dos países europeus e norte-americanos não possui mais indústrias nacionais de moda, apenas revende produtos que são fabricados na Ásia. Então, esses países foram fortemente afetados pelo fechamento de fábricas e quarentena massiva que começou na China. Enquanto aqui no Brasil, tendo em vista que produzimos uma boa parte dos produtos de moda consumidos nacionalmente, até então o recebimento de estoques vindos da Ásia sendo limitado, não nos impactou com tanta intensidade.
Porém, esses outros países que dependem muito de importação nesse setor sofreram não só com o cancelamento de entregas que não puderam ser produzidas, mas pela oscilação drástica do dólar. O dólar chegou a recordes monstruosos e isso afeta diretamente o custo dos produtos e das margens. Essas crises de moeda afetam drasticamente os negócios de moda. Ao projetarmos uma margem de lucro quando revendemos produtos importados, nos baseamos em uma estabilidade da moeda estrangeira, em uma média dos últimos 12 ou 24 meses, porque em países desenvolvidos é menos comum uma mudança drástica no valor da moeda. No entanto, quando essas situações ocorrem e o dólar ou outras moedas relevantes dependendo da origem da compra aumentam muito, a margem de lucro dessas empresas fica comprometida.
A gestão correta do seu estoque é fundamental
Aqui no Brasil, no período de estabilidade do dólar a importação cresceu muito, pois embora haja a produção completa aqui dentro do país, infelizmente, como já elaborei em outros artigos e vídeos do meu canal do YouTube, o Brasil ainda está tecnologicamente defasado em vários aspectos da indústria em relação aos países da Ásia. E nesse caso, as empresas brasileiras que importam muitos produtos acabam sendo afetadas com essa situação. E como as empresas brasileiras podem se reorganizar nesse sentido?
Em primeiro lugar, é preciso ter o controle dos estoques em carteira, que é o estoque que você ainda vai receber. Muitos fornecedores asiáticos não estão entregando o estoque porque as fábricas fecharam e isso impacta os varejistas, que ficam com menos estoque. Porém, a situação da quarentena fechou também o varejo, de forma que a falta de estoques não foi muito sentida.
O que fazer nessa situação? É preciso organizar quanto de estoque você vai ter para vender durante todo esse período. Por exemplo, se minha meta é vender 50 mil reais por mês e o meu ticket médio é de 200 reais, eu divido os 50 mil por 200 reais e chego ao número de peças que preciso vender, que é 250 peças. Mas se eu só tenho 100 peças em estoque e vou vender pelos mesmos 200 reais, só tenho a capacidade de vender 20 mil reais. Porque sem estoque não tem venda.
Se você já está sentindo a desaceleração, apesar das iniciativas de venda online, se você vende em um shopping e ele está fechado, certamente um pouco do seu volume de vendas deve reduzir. Então, você precisa realocar os seus estoques. Pergunte aos seus fornecedores se eles também pararam, talvez você consiga um cancelamento de pedido. Isso vai te ajudar a evitar de ficar com estoque em excesso que não vende depois, porque as chances de vender bem um estoque de inverno que chega em lojas em setembro, por exemplo, é ainda mais baixa.
Margem de lucro e estoque corretos
Imagine que você não cancele esses pedidos, mas as fábricas estão fechadas agora. Quando elas voltarem, suponhamos que em junho, vão começar a fabricar seus produtos de inverno e vão começar a te entregar em julho, quando o clima já começa a esquentar. Como sabemos, é imprescindível evitar sobras desnecessárias de estoque por mau dimensionamento das compras ou confecção das peças para o período. Essa gestão de estoque deve acontecer constantemente, como uma rotina no seu negócio, mas em momentos como o que estamos vivendo, que impactam a produção e a venda de produtos, fica ainda mais claro que sem uma gestão organizada do estoque o negócio não sobrevive.
Procure conversar com os seus fornecedores. Se os produtos ainda não foram confeccionados e a fábrica está fechada, você já pode realocar o seu estoque em carteira. Considere a média de peças que você costumava vender por mês e o quanto está vendendo nessas últimas semanas, planeje em média o quanto você pode vender nas próximas semanas e prepare o seu estoque para isso.
Outro ponto é a qualidade do estoque. Não é apenas vender mais, mas sim vender com a margem de lucro correta. E a margem de lucro correta não é impossível. Não é obrigando o cliente a pagar mais caro e nem obrigando o fornecedor a pagar mais barato. Existem formas de fazer isso com uma gestão profissional das suas compras, custos, etc. Essa margem está tanto no seu atendimento quanto na qualidade dos seus produtos, que realmente trazem soluções para os seus clientes. Além disso, o número de peças por atendimento, que é muito importante e é possível com uma gestão competente dos estoques.
Life Time Value (LTV)
O Life Time Value (LTV) é o tempo de vida do cliente, o tempo que ele vai permanecer comprando do nosso negócio. Uma venda forçada com marketing, anúncio e técnicas “empurrativas” de vendedores pode até funcionar a curto prazo, mas é interessante ter um relacionamento com esse cliente para ter um negócio com sustentabilidade também no longo prazo. O cliente que fica satisfeito com seus produtos e seu atendimento tende a voltar para o seu negócio.
Em momentos como o atual onde não temos a proximidade física, os clientes que te procuram fazem isso porque seus produtos são de qualidade, seu atendimento foi bom e você não precisou forçar a venda para ele. Quando você entrega as soluções que seu cliente procura, consegue estabelecer um relacionamento com ele e assim desenvolve esse LTV. Então você não precisa necessariamente buscar novos clientes, você pode fazer um serviço melhor para os clientes que você já tem.
Assim você consegue aumentar o seu número de peças por atendimento. Nessa situação de quarentena é o momento de fazer venda online, delivery, venda no Instagram, etc., mas as empresas que já conquistaram um relacionamento de confiança com seus clientes com certeza sairão na frente. As tecnologias vão mudando, mas a essência do negócio é estabelecer um relacionamento com o cliente. Quando você tem isso, consegue realizar a venda online e otimizar o LTV, que é fazer mais vendas por cliente por mais tempo.
Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
Quando a gente faz o marketing de um negócio sempre há um custo. Apesar das redes sociais serem gratuitas, elas possuem uma conversão muito pequena, entregando seu conteúdo a menos de 1% dos seus seguidores. Então há um custo para fazer anúncios pagos e também o custo do seu trabalho para gerar esse conteúdo e estar em contato com os seus clientes. Todos esses custos de marketing são para adquirir esse cliente, esse é o custo de aquisição do cliente (CAC).
Se eu conquisto um cliente que realiza uma compra de 3 peças comigo, eu vou dividir esse valor pelo custo que foi adquirir esse cliente. Note que o CAC será menor do que se esse cliente tivesse comprado apenas uma peça, por exemplo. Ou seja, quanto mais peças eu vendo por cliente, menor é o meu custo para conseguir esse cliente. Isso é eficiência na gestão dos seus processos, estoques, custos e também na venda.
Quando você tem um LTV maior e consegue vender para o seu cliente por mais tempo, e consegue manter esse relacionamento de venda de bons produtos, esse CAC cai bastante e isso contribui fortemente na sua margem de lucro. Sendo um negócio pequeno que está começando e precisa se estabelecer no mercado é preciso se esforçar para vender mais para novos clientes. Mas no caso de negócios grandes e já estabelecidos a meta deve ser vender mais para os já clientes. Assim você terá uma margem de lucro bem maior.
Quais são as soluções agora?
Além de uma gestão correta dos custos e dos estoques e de um serviço de qualidade, é preciso pensar em quais soluções as pessoas buscam nesse momento. Um exemplo é a tendência do home office, que não é de hoje, pois já faz alguns anos que muitas pessoas vem trabalhando em home office e isso pode sim mudar a forma como as pessoas se vestem, como ficar ou não de pijama em casa!
Também podemos observar a moda do tênis crescendo, das roupas confortáveis, as pessoas não querem roupas apertadas para ficarem sentadas o dia inteiro, não na sua própria casa. Então há uma tendência em que as pessoas buscam o conforto e o bem-estar na hora de se vestirem, agora mais do que nunca. Há também a preferência por tecidos que não precisem lavar, muitas pessoas já não querem passar roupa, a preferência por tecidos que não amassam, que não fazem bolinha, que possam ser lavadas na máquina, etc.
Pensando nessas questões, quais soluções você pode levar para os seus clientes? Com essa tendência do conforto, do propósito, da união da vida pessoal e profissional das pessoas. O que você tem de produtos que oferecem isso? Veja o que você tem de produtos nessa linha, tudo o que você tem de soluções para as pessoas reinventarem o guarda-roupa nesse período.
Demonstre cuidado com o seu cliente
Por fim, demonstre sempre ao seu cliente a higiene do que você está entregando. Pense sempre com a cabeça do seu cliente, como você pode realizar a entrega de uma forma mais segura? Mostre fotos no Instagram desse processo, divulgue como está sendo esse processo de higienização no seu negócio. Seus clientes querem reconhecer que você está levando isso a sério.
Enfim, nós estamos vivendo uma crise e precisamos adaptar nossos negócios a esse cenário. Nesse momento a saúde financeira do seu negócio fica latente, quem não estava organizado passará por mais dificuldades nesse período. Por outro lado, esse momento é um grande alerta para começar a organizar isso, planejar e gerir bem o estoque com ou sem crise. Assim conseguiremos ter um negócio para o longo prazo.
E você, quais tem sido as suas maiores dificuldades nesse período? O que você tem pensado como soluções nesse momento? Conta pra mim!
Confira esse vídeo, replay de uma LIVE importante que fiz recentemente sobre esse assunto da moda na quarentena.
Um super beijo e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
