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Esse é um tema fundamental para o desenvolvimento do seu negócio de moda: identificar corretamente o seu público-alvo, a sua persona, o seu cliente. Muitos negócios conhecem essa pergunta, pois ao iniciar sua marca ou loja essa é uma das primeiras perguntas que se faz – quem é o seu cliente? Contudo, alguns negócios têm uma resposta pronta para isso, generalizada, que não é suficiente para o mercado de hoje.
Por exemplo, “o meu público-alvo são mulheres de 30 a 40 anos, que vivem em regiões urbanas, que têm um poder aquisitivo X, classe A-B, que gostam de estar sempre na moda, etc.” Mas o que a gente percebe é que os resultados dos produtos que estão sendo apresentados pelo negócio não necessariamente condizem com esse discurso do público-alvo. Ou não condizem ou o discurso do público-alvo é muito vago.
Entenda profundamente quem é o seu cliente
Hoje em dia nós temos um mercado muito mais competitivo, e o desenvolvimento de quem é o seu público-alvo precisa ser muito mais profundo. O que a gente precisa entender, na verdade, é como essa pessoa vive, qual é o estilo de vida dessa pessoa. Porque uma mulher de 30 anos, de classe A-B tem muitas facetas: que tipo de mulher é essa? Ela trabalha? Mora em um centro urbano? Tem filhos? Ela viaja? Quando ela viaja, ela vai para onde? Que tipo de destinos? Qual é o estilo de vida, os gostos, interesses e aspirações dessa mulher?
Entenda que é preciso ir além e entender, de fato, quem é o seu cliente. É uma pessoa mais moderna ou clássica? Uma pessoa que gosta de estar com a natureza, que pratica esporte? É alguém que quer praticidade, que está buscando conforto nas roupas, ou é uma pessoa que está buscando luxo e identificação com determinada classe social? São essas questões que definem como o seu produto entrega o que o seu cliente está buscando.
Se você trabalhar essas questões muito bem antes de desenvolver seus produtos ou realizar suas compras para a sua loja de multimarcas, você vai conseguir entregar produtos que resolvam as demandas dos seus clientes com muito mais detalhe, com muito mais competência. Entender o estilo de vida do seu público-alvo é muito importante, e pensando isso de forma mais aprofundada é fundamental para considerar quais produtos colocará no seu ponto de venda.
Ofereça um serviço adequado ao seu público
Outra situação que vejo são marcas e negócios de moda que de fato entendem o seu cliente e produzem coleções adequadas aos desejos desses clientes, mas o ponto de venda não condiz com aquele público. Eu costumo brincar que é o famoso cheque em branco do público classe A – muita gente acha que definir o público como clientes com alto poder aquisitivo é praticamente um cheque em branco para colocar o que quiser para vender e cobrar o preço que quiser, porque o cliente pode pagar.
Mas não necessariamente porque o poder aquisitivo de um cliente “classe A” é alto, que é tão simples vender um produto mais caro. O preço em si não é tanto a questão, mas sim o que esse consumidor está buscando nos produtos de moda, que é muito diferente de outro tipo de cliente. E mesmo que você ofereça um produto com exclusividade, como é o seu serviço? Como é o seu atendimento? Você tem um estacionamento com valet, faz atendimento com consultoria personalizada em horários distintos, etc? Você oferece um serviço adequado, à altura do que esse consumidor está acostumado em casa?
Por exemplo, se você vai oferecer um cafezinho, talvez esse público tenha em casa uma máquina de café italiano, que é aquele tipo de café exclusivo que a pessoa está acostumada a tomar. Se você coloca na sua loja uma garrafa térmica já velha, com um cafezinho frio e cheio de açúcar, não será um atendimento satisfatório para esse tipo específico de cliente. O momento em que um consumidor sai para comprar roupas pode ser para ele um momento de lazer, de diversão. E um atendimento adequado aumenta essa sensação de bem-estar no consumidor, que vai se sentir à vontade e “em casa” no ambiente.
Proporcione uma boa experiência de compra ao seu cliente
Todos os pontos da sua marca precisam entregar seus valores para o cliente. Outro exemplo, de um público mais democrático com poder aquisitivo mais baixo, mesmo que você ofereça produtos de valor mais baixo, que você espera vender muito e democratizar esse produto, não vai funcionar se a sua loja é muito exclusiva ou está localizada numa região onde seu público não frequenta.
Pensando em todos esses pontos do estilo de vida, se é um público que costuma andar de bicicleta ou a pé, talvez seja mais interessante ter um ponto de venda em um calçadão, um local que tenha estacionamento para bicicleta, que tenha elementos que esses consumidores buscam além da roupa. Qual é o serviço que você vai oferecer para esse cliente quando ele chegar lá? Talvez uma água gelada, por exemplo. Em uma loja de roupas de esporte todos esses aspectos são muito importantes.
Quando você considera todos esses aspectos, consegue entregar toda uma experiência para o seu consumidor e é isso que faz uma grande diferença no seu negócio. Em lojas de multimarcas, por exemplo, um caso onde muitas lojas podem estar vendendo os mesmos produtos, algumas costumam ter sucesso e outras não tem, e a chave disso é entregar para o público exatamente o que ele busca além da roupa. É toda a experiência da compra.
Entenda o que o seu público está buscando
Outro ponto importante é considerar as aspirações, os desejos desse consumidor. Entender se ele deseja mais liberdade, mais conforto, ou se deseja mais luxo, mais exclusividade, um atendimento mais próximo. Os seus produtos precisam entregar o que o seu consumidor está buscando. Então se seu público busca exclusividade, não adianta oferecer a modinha que todas as lojas têm, e o inverso também, se seu público busca um fast fashion, algo mais atual, não adianta trabalhar com produtos exclusivos, minimalistas e caros.
Além das aspirações, é necessário entender quais são as demandas e problemas desse consumidor. No meu caso, por exemplo, eu trabalho com clientes de moda, lecionando, e tenho eventos para ir. Então eu preciso de um guarda-roupa que seja adequado, que tenha informação de moda, etc. Mas ao mesmo tempo eu tenho uma filha pequena que eu cuido dela e preciso de roupas práticas. Então para mim não funciona uma roupa que eu precise usar com um salto agulha, nem tecidos muito finos, transparentes, que rasgam. Porque isso não se adequa ao meu estilo de vida.
Junte informações e ofereça soluções assertivas ao seu público
Quando o seu cliente vai comprar ele considera todos esses pontos. Se você tem uma loja que tem essa conversa com o seu cliente é muito importante pegar esse feedback de quem está ali atendendo e ouvindo as demandas e anseios desse cliente. Se você separar um dia para fazer esse brainstorming, ouvir seus vendedores e juntar todas as informações que tem do seu cliente, junto a uma análise dos produtos que foram vendidos, irá conseguir identificar uma tendência de comportamento, estilo de vida, anseios, problemas e soluções que já está entregando com os seus produtos.
E com essas informações você poderá expandir essas soluções no seu ponto de venda, tanto em produtos quanto no serviço e atendimento ao seu cliente. Então tudo isso vai fazer com que o seu negócio de moda entregue, de fato, soluções de moda para o seu cliente. E é isso que vai fazer você ter muito sucesso, você vender muito mais do que o seu concorrente. São os produtos certos entregues da forma certa, e isso é possível identificando muito bem o estilo de vida do seu cliente.
E você, já conhece bem o estilo de vida dos seus clientes? Conta pra mim!
Se preferir, confira o conteúdo desse post nesse vídeo.
Um super abraço e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
