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Qualquer marca de moda ou varejista que planeja suas coleções, ou mesmo quem não planeja, já passou pela experiência de chegar ao final de uma temporada com sobra de estoque. Esse estoque não é mais relevante para aquele momento de vendas, ou simplesmente não vendeu. E mesmo com outras tentativas de vendas e promoções aquele estoque continua parado. Foi assim que nasceram os outlets.
O que são outlets?
Outlets são lojas de “ponta de estoque”. São lojas separadas da loja de preço cheio que vendem coleções antigas, estoque com quebra de tamanho, ou seja, os consumidores vão até lá sem expectativa de encontrar várias cores ou vários tamanhos. Esse consumidor encontra ali uma oportunidade, pois se encontrar algo que goste e no tamanho que precisa, esse produto estará com um preço rebaixado. O cliente paga menos pela inconveniência de ir numa loja ver produtos fora de um contexto de moda e com poucas opções de tamanhos. Essa é a troca entre o consumidor e o varejista no outlet.
Não há nada de errado com os outlets, a gente vê, principalmente nos Estados Unidos, grandes outlets de grandes marcas famosas, caras, e lá encontramos produtos que não são de uma moda marcante, são produtos que podem ser usados por muitos anos e por um preço muito menor. E esse produto foi parar lá porque, para a marca, ele já não é mais relevante naquele período para estar a preço cheio na loja principal.
Algo que favorece os outlets nos Estados Unidos é que lá é um país grande com varejo aquecidíssimo. Lá existem centenas ou até milhares de lojas de uma marca no país, e então essas marcas vão ter talvez uns 10 outlets, pois todo o estoque não vendido nas milhares de lojas fica concentrado nesses poucos outlets. Então para essas marcas faz sentido ter outlets e se torna um bom negócio para todos.
Quando o outlet não é um bom negócio?
Primeiramente, quero dizer que nenhum negócio varejista ou marca deve buscar ter sucesso em outlet. Já brinquei no Instagram que outlet é um “festival de horrores”, e muita gente comentou que estava na dúvida se deveria fechar o seu outlet. Eu digo que não precisa fechar, mas você deve ter consciência de que o outlet é a casa do mico. Se você já leu meu e-book (se ainda não leu, baixe aqui) viu que a gente classifica os produtos em 4 categorias de nível comercial, de como ele vende, da aceitação do público, e o que está o outlet tradicionalmente é o mico, ou seja, produtos que não venderam a preço cheio.
É possível sim ter um produto muito bom por um preço muito baixo no outlet, porque sobrou uma ou duas peças e não faz mais sentido manter essas peças na loja. Mas da minha experiência, do que eu também ensino nos meus cursos Moda de Sucesso – clique aqui para conhecer – é que a gente precisa pensar muito bem antes de descontinuar um produto de sucesso.
Em essência, o que está no outlet são produtos descontinuados, ou seja, se são bons produtos por que não houve reposição de estoque? Será que esse produto caiu de moda? Será que você está fazendo uma boa gestão do seu estoque? Eu tenho um vídeo sobre a curva de vendas, como essa gestão do estoque pode fazer você vender mais, clique aqui para assistir.
Em alguns casos pode ser uma solução
Vamos supor agora que você não quer mais ter um produto porque está substituindo ele por um novo modelo. Nesse caso o modelo novo tem todos os elementos vencedores do produto que já foi bom e o antigo tem poucas peças que você coloca no outlet. O outlet, então, vai ser a casa do produto que não vai ser mais fabricado e do que não vendeu, ou seja, a meta de qualquer negócio é ter pouco produto em outlet ou não se preocupar em ter um.
Se você tem milhares de lojas por todo o país pode valer a pena ter um outlet, ou se você tem um e-commerce e quer separar o que está em promoção no outlet. Mas se você tem um negócio de moda com poucas lojas não faz sentido nenhum querer abrir uma loja de outlet, porque essencialmente você vai abrir uma loja para vender coisas que não vendem a preço cheio, e isso não é um bom negócio.
Eu já trabalhei em marcas, por exemplo, que precisavam fazer grandes faxinas no seu estoque – isso também é muito comum em negócios que faço consultoria, em grandes marcas, etc. A gente precisa reorganizar a casa, limpar o que não está dando certo e, com isso, encontramos muito estoque obsoleto que não tem condições de vender numa loja a preço cheio. Nesses casos é muito válido encontrar canais alternativos ou até mesmo parceiros para colocar esses produtos no outlet.
Venda de produtos micos
Existem outlets de rua e alguns shoppings que são outlets nas regiões próximas de São Paulo, por exemplo, e e-commerces especializados em vender ponta de estoque. E esses negócios trabalham comprando sobra de marcas. Então, quando a gente fez essas parcerias essas empresas se deram bem, pois receberam centenas de milhares de peças nossas por um preço baixo. E para nossa marca valia a pena porque foi uma forma de acabar com os custos de estocagem daquele produto ruim que não ia vender a preço cheio. A gente precisava liberar espaço e também ter um pouco de caixa para comprar produto bom, e para o outlet foi bom porque conseguiram estoque (e você já sabe que sem estoque não tem venda!). Quem tem outlet precisa estar constantemente captando esse estoque de outras marcas.
Mas então por que, na minha opinião, viver de um negócio de outlet não é uma boa ideia? Para começar, porque você fica dependente de marcas terem insucesso com seus produtos. Se você contar só com a sobra natural de uma marca competente é pouco, pois só vai conseguir poucas peças de cada modelo e isso não é suficiente para fazer sua venda. E se quiser muito estoque, está contando com a incompetência das marcas na gestão dos produtos deles, no desenvolvimento de produtos com modelagem defeituosa, com aviamentos desconfortáveis, cores que não deram certo, etc.
Pessoalmente, não gosto de vender esse tipo de produto, porque eu considero um tiro no pé viver de vender produto mico. Por outro lado, você está sim comprando um estoque que não teve trabalho nenhum para desenvolver. E faz ótimas negociações porque as marcas estão vendendo ele a preço de banana. Alguns desses produtos ainda são legais e muitos consumidores topam comprar mesmo produtos não muito bons por causa da marca.
Outlets com marca própria
Esse, essencialmente, é o negócio dos outlets. Eles podem ter uma margem interessante porque compram lotes de produtos, às vezes, caixas por um preço fechado com muitas peças dentro. Então são produtos de custo mais baixo, embora, no caso de loja online, seja necessário investir bastante em tráfego. Além disso, vai viver constantemente na guerra de preço e não na guerra por qualidade de produto e fidelização.
Outro ponto é que não é possível repor certos produtos porque o produto não é seu. E isso leva a um outro tipo de outlet que trabalha com essa compra das sobras, mas também desenvolve suas marcas próprias. Isso é muito comum no exterior, o T.J.Maxx nos Estados Unidos, por exemplo, e outros na Europa e até mesmo aqui no Brasil. São outlets que desenvolvem sua marca própria e vendem como se fosse a marca de um outro lugar que está na promoção.
Por exemplo, eu faço uma jaqueta chamada Marca Andressa, as pessoas acreditam que essa marca existe e vem de outro lugar. Eu coloco ela para vender por R$100 e digo que o preço dela é R$180, e as pessoas entendem que estão comprando uma oportunidade, pois estão comprando um produto de marca por um preço mais baixo. Nesses casos os outlets conseguem oferecer disponibilidade do produto porque são eles mesmos que produzem e administram o estoque. Conseguem ter uma base de estoque para sobreviver que não é totalmente dependente de outras marcas.
Solução momentânea, não um hábito
E para concluir a história que contei da marca que a gente vendeu centenas de milhares de peças para outlet, chegou um momento em que organizamos a casa e a sobra era pequena. Isso é um sucesso para um negócio de moda e não tínhamos mais estoque para vender para outlets. E algumas pessoas ainda falaram “nossa, a gente tá perdendo de vender para outlet”! E eu digo sim, mas estamos vendendo a preço cheio infinitamente mais, estamos lucrando, crescendo e levando produtos bons para os nossos clientes. Essa foi e sempre será a meta correta a buscar.
Então a venda da marca cresceu exponencialmente e o lucro também. Ou seja, pouco me importa o percentual de venda que está sendo feita para outlet. Porque esse tipo de venda não é lucrativa e não promove força de marca. É uma solução paliativa para um problema de estoque. Mas se você quer ter um outlet pode ser um negócio interessante por estar comprando produtos em uma oportunidade a um preço muito baixo e atraindo pessoas pela marca e pelo desconto.
Enfim, esses são os pontos que você pode refletir no seu negócio caso esteja pensando em abrir outlet ou mesmo vender seu estoque parado para algum.
Você também pode ver o conteúdo desse post em vídeo.
Um super abraço e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
