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Sabe aquele produto que você comprou e não vendeu? Aquele estoque micado que está parado na sua loja? Você não precisa ficar com esse estoque para sempre. Nesse post vou ensinar algumas técnicas de negociação que você pode começar a utilizar hoje mesmo, para movimentar o seu estoque e otimizar as suas vendas.
Se você fez as suas compras com as marcas e levou para revender na sua loja, pode acontecer de muitos desses produtos não emplacarem e você não conseguir realizar a venda desse estoque. Você pode estar achando que vai ficar com esse estoque para sempre e que a única solução é dar desconto ou fazer promoção desse produto. Vou passar aqui algumas dicas para que você, como bom gestor do seu negócio de moda, consiga realizar boas negociações com as marcas.
1. Entenda que as marcas também precisam de você
A primeira coisa que você precisa entender é: a marca precisa de você tanto quanto você precisa dela. Muitas vezes percebo meus clientes ou alunos se colocando como “o lado mais fraco da negociação”, como se a marca pudesse fazer tudo e nós, revendedores, devêssemos assumir todo o risco. Esse não é o caso.
Mesmo com as grandes marcas que impõem uma compra mínima muito alta, a regra número 1 é que a gente precisa negociar sempre. Nunca faça uma compra sem negociar pelo menos uma coisinha. Entenda que as marcas só existem porque você, revendedor, existe. Se todos os revendedores resolvessem parar de comprar daquela marca ela não teria mais negócio. Então, sua participação na negociação é totalmente válida, a marca também precisa do seu negócio.
Além disso, tenha em mente que as marcas sabem quais são os bons revendedores. Quando uma marca reconhece bons revendedores ela gosta de nutrir esses negócios, pois é algo bom para a marca também. Se você faz todo o trabalho certinho na sua gestão, a marca sente isso. Saiba que as marcas fazem um ranking dos melhores revendedores da região, então, procure ser um desses melhores revendedores! Quando você cuida bem da gestão do seu negócio de moda você se torna um revendedor especial diante das marcas, e assim começa a conseguir algumas regalias.
2. Demonstre seriedade na gestão do seu negócio de moda
Se você ainda não chegou ao topo do ranking das marcas, comece demonstrando seriedade na gestão do seu negócio de moda. Entenda o que está acontecendo no seu negócio, faça uma boa gestão do seu estoque. Quando você acompanha o seu estoque semana após semana, consegue perceber quais produtos estão saindo e quais não estão vendendo. Esse controle do que está acontecendo no seu estoque já demonstra muito profissionalismo, que a maioria dos negócios de moda ainda não tem. E isso é perceptível para as marcas.
Ao comprar o estoque de uma marca e perceber que parte dele não está vendendo, você pode compartilhar essa responsabilidade com a marca. Normalmente, no início o revendedor vai dizer que não pode fazer nada, então já tenha em mente que essa será a primeira resposta. Contudo, você precisa começar a criar a cultura de negociação entre o seu negócio e os seus fornecedores. Se o seu fornecedor não tem abertura alguma para negociar, considere se essa marca é realmente importante para o seu negócio. É muito importante que haja parceria entre revendedor e marca. Os negócios de moda fluem muito bem quando todo mundo trabalha em parceria.
3. Se o produto não vende, tente uma troca de estoque
Uma das primeiras coisas que não é tão difícil de conseguir é uma troca de estoque. Se você está fazendo a gestão correta do seu estoque, pode ter percebido que alguns dos produtos comprados de um determinado fornecedor não estão vendendo, enquanto outros produtos do mesmo fornecedor estão indo muito bem. Ao identificar isso, você já pode solicitar a esse fornecedor uma reposição de estoque das peças que estão vendendo bem. Imagine que você já vendeu cerca de 70% do estoque dessa peça e ainda tem algumas semanas daquela temporada pela frente. Você pode ligar para o fornecedor e solicitar mais estoque daquela peça, com os tamanhos chave, que você sabe que saem mais. Isso já vai mostrar para o fornecedor o quanto você está comprometido com seu negócio.
Nesse ponto, você pode aproveitar e falar sobre as peças que não estão vendendo. Peça ao fornecedor para fazer uma troca desse estoque. Você pode trocar pelo valor do estoque e solicitar outras peças em troca. E o argumento que você pode usar é o seguinte: “eu quero que a sua marca funcione no meu negócio. Meus clientes querem comprar mais da sua marca, mas não desse produto. Se você me ajudar com isso nós vamos crescer juntos. Eu não vendi esse produto, mas pode ser que outro cliente seu tenha vendido. Eu te convido a estreitar o seu relacionamento com outros compradores e tentar identificar alguém que vendeu esse produto que eu não vendi, porque eu não quero mais desse produto.”
Seja firme e assertivo, eu garanto que logo você irá conseguir construir esse relacionamento com seus fornecedores.
4. Tente fazer promoções em parceria com a marca
Outra iniciativa que é um pouco mais difícil de conseguir, mas que você pode ir conseguindo na medida em que vai se tornando relevante para a marca, é buscar a parceria dessa marca ou fornecedor para fazer promoções dos produtos que estão micados. Se você já compra um bom volume de estoque dessa marca e representa um bom faturamento para ela, pode sim buscar um patrocínio para fazer uma promoção dos produtos pouco vendidos da marca.
Por que uma marca toparia isso? Existem vários pontos que levariam uma marca a aceitar essa parceria. Para começar, porque ela deseja manter o relacionamento com você, porque você é um bom cliente e é bom para a marca ter produtos dela no seu negócio. Também não é interessante para a marca que algum revendedor fique com estoque do seu produto parado. As marcas sabem que um revendedor com produto micado por muito tempo pode acabar fazendo alguma bobagem, como uma super liquidação com 80% de desconto nos produtos – isso é muito ruim para a marca porque outros revendedores dessa mesma marca podem se sentir prejudicados e até mesmo deixarem de comprar daquela marca. Quem tem marca quer que todos os seus revendedores vendam seus produtos por um preço justo, para não estragar o posicionamento da marca.
Então, quando uma marca patrocina uma promoção justa de 30%, 40%, ela te ajuda a acelerar as vendas daquele produto ainda dentro da temporada, evitando que você fique com aquele estoque parado por anos. Além disso, outra coisa que a marca não quer é que daqui a 3 anos aqueles produtos dela ainda estejam no mercado, isso queima o filme da marca. Esses são argumentos que você pode utilizar para fazer a sua negociação.
5. Saiba que tentar negociar é dar uma chance para a marca
Existem mais algumas situações para negociar. Por exemplo, se você comprou aqueles produtos consignados pode apenas devolver e não pegar mais. Ou então, se o produto tiver má qualidade, se tiver uma rejeição muito forte dos clientes e você conseguir provar que a qualidade não é boa, pode negociar com seu fornecedor e devolver o estoque. Caso você não consiga devolver em troca de crédito para uma compra futura, tente fazer uma troca imediata por outro produto que você sabe que conseguirá vender.
Seja qual for o problema, a melhor solução é procurar seu fornecedor para tentar resolver. Guardar um estoque micado vai prejudicar suas vendas e também o seu relacionamento com aquele fornecedor – e isso é ruim tanto para você quanto para a marca. O princípio dessa relação é o objetivo de manter esse relacionamento saudável e prosperando para ambos, para a sua loja vender para os clientes e para a marca continuar vendendo pra você. Se você não entrar em contato com a marca e avisar sobre o estoque micado, se simplesmente deixar de comprar na próxima temporada, aquela marca nunca vai saber e não terá a chance de colaborar para manter esse relacionamento com o seu negócio.
E você, já passou por essa situação? Como resolveu? Conta pra mim!
Se preferir, confira esse conteúdo nesse vídeo.
Um super beijo e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
