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Quem me acompanha sabe que falo muito sobre o #ProdutoIcônico – inclusive tem um post sobre isso aqui – e algo que me perguntam com frequência é: como ter um Produto Icônico trabalhando com revenda? Se eu compro meu produto de terceiros para revender na minha loja, como torná-lo um Produto Icônico? Vem comigo que vou explicar!
Existem milhares de negócios de moda de sucesso mundo afora que são altamente lucrativos e bem sucedidos, como as grandes lojas de departamentos europeias e americanas. Esses negócios, muitas vezes, estão trabalhando com produtos que estão disponíveis para compra e revenda de qualquer um, ou seja, eles revendem marcas que outras lojas também podem revender. Mas como esses negócios conseguem se destacar com algum produto icônico?
Teoricamente, o produto se vende sozinho. Mas essa não é a realidade. Em primeiro lugar, o serviço oferecido por essa loja vai ser um grande diferencial para que determinado produto – que é vendido em várias outras lojas também – se torne um produto icônico naquela loja. Veja nesse post algumas dicas para se destacar na revenda de produtos básicos.
Torne-se um dos melhores revendedores daquela marca
Tenho alguns exemplos da minha trajetória para mostrar a você como isso funciona. Quando eu trabalhei em um e-commerce especializado em lingerie de tamanhos grandes e diferenciados, nós trabalhávamos apenas com multimarcas, revendendo marcas como Calvin Klein, Triumph, Elle Macpherson, entre outras marcas que também eram vendidas em muitos outros pontos de venda.
Nessa empresa em que eu trabalhava, os maiores concorrentes eram lojas de departamento de Londres e do Reino Unido todo, pois é um negócio de e-commerce. Como nós revendíamos muitas marcas que nossos concorrentes também revendiam, a primeira meta era nos tornar os melhores revendedores daquela marca. Os melhores revendedores de uma marca se tornam VIP.
Quando eu entrei lá a loja já era um revendedor relevante, mas ainda não estava no topo da lista de melhores revendedores dessas marcas. Com o tempo, conseguimos nos posicionar na lista de melhores revendedores. Como? Com uma gestão bem acirrada dos estoques corretos, dos produtos best-sellers. É preciso identificar como são as suas vendas. Saiba que alguns produtos de algumas marcas funcionam melhor para uns revendedores e para outros não. Então, comece a identificar um produto icônico daquela marca que pode se tornar o seu produto icônico.
Defina quem é o seu cliente e o que ele procura
No exemplo do e-commerce que eu trabalhei, o consumidor sabia que a Triumph trabalhava com determinado sutiã, e ele sabia que não encontraria aquele sutiã na Harrods (que é uma loja de departamento inglesa das mais antigas e tradicionais, que era nossa concorrente direta porque também revendia essa marca); o consumidor também sabia que não encontraria aquele produto na Selfridges (outra loja de departamento, concorrente direta no ramo da lingerie), mas sabia que encontraria esse produto no nosso e-commerce. Por quê? Por causa do perfil dos clientes que a gente tinha e dos produtos que a gente tinha.
Ou seja, é deixar muito definido e muito claro quem são os seus clientes. Apesar de você revender as mesmas marcas que os seus concorrentes, você vai ter uma curadoria especial sua, feita especialmente para o perfil dos seus clientes, e isso te dará autoridade na venda daquele produto. Por exemplo, um sutiã que é produto icônico da Triumph, que tem em algumas cores e vários tamanhos, nós revendíamos absolutamente todos os tamanhos com autoridade, pois tínhamos uma gestão saudável do estoque.
Faça uma gestão saudável do seu estoque e ganhe autoridade
Esse é um ponto muito importante para ter um produto icônico. É otimizar o estoque que você tem. Talvez ter um estoque mais reduzido, mas com produtos que realmente vendem. Quando você identifica um produto que está vendendo bem no seu negócio, em geral é o produto icônico de alguma marca, você pode observar como seus concorrentes estão trabalhando aquele produto. Muitas vezes você vai perceber que eles não estão vendendo com tanta autoridade.
Vender com autoridade é ter uma boa exposição e um estoque de profundidade. No caso do e-commerce, fizemos fotos lindas dos produtos e investimos em profundidade do estoque dos produtos que a gente sabia que vendiam muito bem. Então, o produto icônico da Triumph se tornou um produto icônico da nossa revenda, da Figleaves.com, porque só na Figleaves a cliente encontrava todas as cores, todos os tamanhos, etc. Por outro lado, outras linhas da Triumph se tornaram produtos icônicos de outros concorrentes, por exemplo, mas isso pra gente não interessava, pois aquele tipo de produto não tinha tanta demanda na nossa revenda.
Outra marca que eu revendia nessa empresa e também já revendi no Brasil pela Loungerie, é uma marca japonesa com raízes americanas que se chama Wacoal. É uma marca de lingerie de altíssima qualidade que tem um sutiã muito famoso que era um dos nossos carros-chefe no Figleaves. A gente se tornou autoridade naquele produto icônico que também era vendido na Selfridges, na Harrods e em outras lojas de departamento pela Europa afora. Novamente, entramos com autoridade, investimos em profundidade do estoque e muita exposição desse produto, pois sabíamos que é um produto icônico da marca Wacoal. E assim nos tornamos um destino para aquele produto.
Aproveite sua parceria com as marcas
À medida que você vai ganhando autoridade na venda do produto icônico de uma marca, a marca começa a te dar outras regalias como descontos, você começa a melhorar a sua margem de lucro. Você pode enviar projeções de compra para o ano para que a marca consiga se planejar para produzir a sua demanda. Porque pode acontecer que você identifique uma boa demanda, mas a marca não tenha estoque para te repassar porque não está preparada para uma venda grande naquele momento. Quando você tem a liberdade de já fazer uma projeção de compras significa que tem uma boa parceria com aquela marca, você está se tornando importante para a marca e pode pedir, por exemplo, cores exclusivas do produto icônico.
Imagine que você tem uma revenda de tênis e tem uma cor exclusiva do Nike Shox ou do Adidas Superstar, por exemplo, que são produtos icônicos dessas marcas. E você consegue esse tipo de exclusividade porque provou para a marca que sabe vender o produto icônico como ninguém.
Enfim, é assim que a gente vai construindo produtos icônicos de marcas de terceiros sendo um revendedor. É conquistar autoridade na venda daqueles produtos.
E você, já identificou qual é o produto icônico da sua revenda? Conta pra mim!
Você também pode conferir o conteúdo desse post nesse vídeo.
Um super abraço e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
