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O assunto de hoje é sobre a revenda de marcas exclusivas. Se você está gastando dinheiro que não tem para manter uma marca exclusiva na sua loja, quero que repense se é uma boa ideia. Nesse post vou explicar melhor como isso funciona, e te convido a analisar se ter uma marca exclusiva no seu negócio de moda é ou não uma boa ideia.
Exclusividade e muito estoque
Muitos dos clientes que atendo em consultoria e também no meu curso (Moda de Sucesso) me trazem essa questão. Quando vamos fazer o diagnóstico do negócio, muitas vezes percebo uma quantidade de estoque totalmente desproporcional à venda que aquele negócio realiza em um período. Ou seja, aquela quantidade de estoque não tem nada a ver com o ritmo de venda do negócio.
E isso acontece devido a uma prática muito comum no mercado de grandes marcas: elas demandam uma compra muito grande para que você tenha exclusividade da marca no seu mercado, na sua cidade. Muitos lojistas que têm negócios em cidades pequenas, por exemplo, veem isso como um diferencial quando se trata de uma marca muito boa, que vende muito bem. A primeira coisa que é preciso avaliar é se o custo daquele estoque realmente vai te dar o retorno simplesmente por sua loja ser exclusiva daquela marca. Um negócio de moda só se sustenta quando tem uma venda saudável e com um estoque compatível com o quanto se consegue vender naquele mês.
Por exemplo, se no seu negócio você consegue vender R$10.000 por mês em valor de varejo, isso quer dizer que você vendeu o equivalente a mais ou menos R$4.000 de estoque, se trabalhar com revenda. (Se você quer conferir se o seu mark-up está correto, clique aqui e baixe ferramentas gratuitas para calcular o seu mark-up). Se o seu mark-up está correto, em uma venda de R$10.000 você terá gasto por volta de R$4.000 em estoque naquele mês. Então seria totalmente desproporcional ter, por exemplo, R$80.000 em carteira, ou seja, em estoque comprado para receber ou já no estoque a preço de custo. Isso seria mais ou menos uns R$200.000 em venda, o que nesse exemplo levaria 20 meses para dar cabo de todo esse estoque.
Essa quantidade de estoque é compatível com suas vendas?
Muitas vezes esse alto valor de estoque é apenas de uma marca. Acontecem situações em que, mesmo que o lojista venda mais de uma marca, está gastando um valor muito alto com apenas uma marca por achar que essa exclusividade é um diferencial no seu negócio. Mas na maioria das vezes isso não é um diferencial, pois o negócio tem outros produtos bons que os clientes realmente desejam e um serviço adequado. Isso pode ser um diferencial muito mais significativo do que ter um estoque gigante de uma única marca boa no negócio.
Então, o que você deve avaliar é se abrir mão dessa exclusividade e ter um estoque mais enxuto pode ser mais vantajoso para você. Porque ninguém precisa trabalhar com 20 meses de estoque em carteira. Mesmo se você estiver comprando mercadorias importadas, elas não demoram tanto tempo para chegar. Você pode trabalhar com 2 ou 3 meses de estoque, mais ou menos no ritmo que você vende. Esse é um dos pontos que mais quebra um negócio de moda e muitas lojas estão fazendo isso unicamente por conta da exclusividade. Então, repense se é algo vantajoso para o seu negócio.
A exclusividade é mesmo real?
Há ainda outro ponto que eu acho interessante considerar é se essa exclusividade é real. Pode acontecer de você ter uma exclusividade “oficial” na sua loja, mas tem muitas outras pessoas comprando produtos daquela marca, muitas vezes inevitavelmente na internet ou em negócios mais informais. Então, se você entende que consegue vender aquele ritmo de venda, se quer pagar o preço e isso é realmente um diferencial no seu negócio, certifique-se de que você é de fato o único vendendo aquela marca na sua cidade.
Quando negócios informais vendem essas marcas, eles conseguem vender por um preço mais baixo. Já vi isso acontecer em fronteiras como, por exemplo, o Paraguai, ou com alguma outra cidade que não tenha essa exclusividade e é muito perto de onde você vende, e o seu cliente tem acesso a isso. Ou seja, você está pagando mais caro pra ter aquela exclusividade, mas na verdade não é tão exclusivo assim.
Avalie se é vantajoso para o seu negócio
Considere o valor que você está investindo nessa exclusividade e o retorno que você tem. Quando a gente percebe que isso não é realmente um diferencial, é possível optar por outras alternativas, como negociação de estoque, trocas e devoluções. Confira esse post sobre negociações com fornecedores. Você pode já buscar essa negociação para otimizar o estoque que já está na sua loja.
E também pode buscar outro diferencial que realmente faça diferença para o seu cliente, algo que vai além da exclusividade. Pode ser trabalhar com estoques mais enxutos, margens maiores, produtos mais comerciais e fáceis de vender, e que você não fique preso a contratos muito restritos que só beneficiam a marca e não necessariamente o seu negócio.
Não se esqueça que o lojista é a pessoa que mais tem poder nessa cadeia. Isso mesmo, porque a marca sem o lojista não leva o produto para o mercado, o consumidor não consegue comprar se o lojista não disponibiliza o produto, e se o lojista parar de comprar a marca também quebra. A marca precisa de você tanto quanto você precisa dela. Enfim, eu espero que essas informações te ajudem a avaliar se a exclusividade é uma boa ideia para o seu negócio.
E você, já pensou em vender uma marca exclusiva no seu negócio? Ou vende uma? Conta pra mim!
E se preferir, confira o conteúdo desse post nesse vídeo aqui.
Um super abraço e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
