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Esse é um assunto que eu escuto com frequência. Muita gente que trabalha com moda, após identificar que tem estoque mico e está endividado, acredita que deve primeiro vender o estoque mico e pagar as dívidas, para depois organizar todo o negócio. Muita atenção! Se você está nessa situação, acompanhe esse post e entenda melhor como resolver isso.
Vamos quebrar em partes toda essa história que eu ouço muito. A história da dívida, a história do estoque mico e a história do momento perfeito para começar a trabalhar o seu negócio de forma profissional. Essas são as três fases do processo. Sobre estar endividado, a primeira coisa que se deve pensar é: por que estou endividado? O que gerou essa dívida?
O primeiro ponto é corrigir o mark-up
Existem 3 pontos principais que geram prejuízo e dívida em um negócio de moda. A margem é o primeiro ponto. Eu preciso partir do princípio que eu vou trabalhar com mark-up correto e saudável, e mesmo que isso pareça simples, muitas lojas e marcas não percebem que estão praticando o mark-up incorreto. Esse problema é menos comum entre lojistas, onde normalmente se aplica um mark-up de 2 ou 2,5 sobre as compras do atacado.
O maior ponto cego do mark-up incorreto está principalmente em ateliê, quem faz produtos sob medida e exclusivos, e também confecções que vendem no varejo. Em 90% desses casos o mark-up está incorreto há anos e a marca muitas vezes não entende porque está no prejuízo. Além disso, as marcas próprias que vendem também no varejo e não percebem que tem o dobro dos custos de quem só vende produtos de terceiros e não tem necessariamente o dobro da margem.
Nesses cenários onde há incidência de mark-up incorreto, quando os lojistas percebem qual deveria ser o mark-up praticado acham impossível vender seus produtos com o preço de venda correto. Essencialmente isso significa que o negócio é inviável. Se é um problema de margem, não adianta investir em marketing, propaganda, etc. O prejuízo vai continuar. O que deve ser corrigido é a margem.
No meu curso Moda de Sucesso PRO já tive vários alunos com esse problema central. A gente trabalha essa transição dos dois lados: tanto o que fazer com o custo do produto, quanto o desenvolvimento de mais valor. Então, se você está com problema no seu mark-up não se apavore, trabalhe para corrigir isso. Não é impossível de corrigir, meus alunos conseguem.
O tamanho do estoque pode significar dívidas
O segundo ponto é o estoque. Pense num lojista que vende uma média de 100 peças por mês, que geram um total de R$20.000 de venda mensal. O que acontece muito com lojistas que vendem uma boa quantidade de peças a preço cheio é acabar comprando desenfreadamente muito estoque. Imagine só esse cenário onde eu vendo 100 peças que me geram R$20.000, mas tenho mais 30 mil peças no meu estoque, que equivalem a R$300.000-400.000. Se eu faço R$20.000 por mês e tenho R$400.000 em estoque, significa que estou endividado.
Quanto tempo vai levar para vender todo esse estoque nesse ritmo de vendas? Se o investimento foi mal feito e há muito estoque parado, tudo o que é vendido é para pagar essa dívida de estoque. O estoque que você não vende no período correto com giro certo, na margem certa para aquele momento que foi comprado e que fica encalhado muito tempo gera dívida. Ele come todo o lucro dos produtos que foram vendidos.
No exemplo, desses R$20.000 que entraram das vendas, sendo R$10.000 o custo de produto, o lucro bruto seria de R$10.000, mas com ele você tem que pagar todas as suas contas, inclusive o estoque de R$400.000 que está devendo. Esse é o segundo problema que gera dívida, estoque incorreto, mal comprado, mal dimensionado. De forma que o que você consegue vender não dá para pagar os erros do estoque que está encalhado.
O custo operacional muito alto
O terceiro ponto é sobre os custos muito altos. Esse é um problema menos comum, mas acontece, e é mais recorrente em empresas grandes do que em pequenas. Pode ser que o mark-up esteja correto, o estoque equilibrado, mas o custo operacional é muito mais alto do que se pode pagar. Ou seja, aluguel muito caro, imóvel muito caro, retiradas de pró-labore muito altas e desproporcionais ao faturamento, equipe muito grande para o tamanho do negócio.
É preciso crescer o faturamento para que proporcionalmente os custos caiam, ou mesmo reduzir esses custos fixos, buscar a venda com custos menores. Geralmente são esses 3 caminhos que levam à dívida. O importante é trabalhar na busca pela lucratividade ideal, que vai fazer com que o seu negócio consiga pagar todas as suas contas e gerar um lucro excedente para reinvestir no negócio.
Outro ponto do custo operacional muito alto é empréstimo. Muitos lojistas e marcas que não identificaram esses pilares errados acham que precisam investir em marketing, propaganda, vendedor e estoque, mas continuam repetindo os erros de compra. Não adianta ter a melhor equipe de marketing, a melhor equipe de vendas, se você vende com mark-up errado, se não tem as grades de tamanhos adequadas e não resolve as necessidades do cliente.
Todo o iceberg que tá em baixo, a gente precisa trabalhar para que a venda aconteça de forma natural. E se você tiver uma equipe fera em vendas e um bom marketing você só vai potencializar essas vendas. Vai conquistar um aumento no seu ticket médio, um aumento no seu número de peças por atendimento, e isso vai capitalizar ainda mais em cima do sucesso que você construiu, como resultado da prática dos pilares corretos.
Muito cuidado ao fazer empréstimos para o seu negócio
O empréstimo acontece porque muitos acham que o problema está no fim da linha, nos vendedores e no marketing, e acabam fazendo empréstimos para isso. Mas para pagar um empréstimo a juros com lucro lícito tem que suar muito. Eu sou muito a favor de investimento a partir dos próprios lucros do negócio. Muita gente hipoteca a própria casa pra pegar empréstimo e comprar estoque incorreto que depois nem vai vender. Isso é muito sério e também aumenta o custo operacional.
Outro pilar que eu estimulo muito no Moda de Sucesso PRO é engordar o nosso próprio porquinho. É você construir um caixa a partir do próprio lucro, mesmo que esse lucro seja pequeno. Muitos pegam empréstimo para reformar a loja. Fazem um empréstimo gigante com juro enorme, reformam toda a loja, mas a base do negócio continua frágil, os estoques estão incorretos, a margem não está boa, o dimensionamento das grades e tamanhos está incorreto, etc. Então por mais linda que seja a loja, continua não conseguindo converter muito bem, não consegue pagar aquele empréstimo.
E aqui a gente volta para aquele pensamento do início: “vou vender esse estoque, vou ter caixa para pagar a dívida e a partir dali vou fazer tudo corretamente”. Mas por que isso não acontece? Porque não existe o momento perfeito. A venda que você não conseguiu fazer com a compra do estoque mico é muito limitada. A gente consegue se livrar dos micos aos poucos, mas é um processo demorado. Talvez a sua grade que venda com facilidade seja G, GG, e você tenha 100 peças de tamanho P que realmente vão demorar muito pra sair.
Os produtos micos são vendidos aos poucos
Existem várias ações que você pode ir fazendo em paralelo para resolver esses problemas. Mas isso só vai ser possível se você implementar uma estratégia de uma metodologia de compra, de gestão de estoque e de confecção dos estoques corretos. De forma que você venda seus produtos a preço cheio, produtos bons que as pessoas querem comprar. Assim você consegue ter mais caixa e até mesmo inserir aos poucos os micos dentro de um contexto de produtos fortes.
Quando a gente fica tentando só vender os micos é muito difícil vender a preço cheio, ou mesmo vender. Por exemplo, imagine um estoque de 30 mil sutiãs brancos que já estão amarelados, você não vai vender essas peças a preço cheio e talvez nem venda, porque as pessoas não querem comprar um sutiã novinho branco que já está encardido.
O problema aqui é que foi comprado um estoque grande demais, desproporcional ao giro projetado de venda, ficou armazenado de forma incorreta e depois de alguns meses guardado em plástico transparente debaixo da luz ele estraga. Não posso partir do princípio que vou vender aquelas 30 mil peças, que seu preço de venda era R$100, e naturalmente terei um ativo de R$3.000.000. Eu não posso dizer que tenho esse ativo, porque o estoque não vale isso.
Um bom produto em volume exagerado se torna mico
Outro exemplo de quando eu trabalhava em um e-commerce na Inglaterra. Um fornecedor veio com leggings com uma tecnologia cosmética que absorvia e acabava com a celulite da pessoa. Mas era um e-commerce, uma loja só, e a gente tinha um ritmo de venda do mesmo modelo e cor de no máximo 200 peças por semana, se fosse um super best seller. Aí veio essa marca e fez um mega pitch de vendas, e a pessoa comprou 5 mil peças de cada comprimento da legging, um total de 15 mil peças todas brancas.
Quem nunca? Eu já comprei mico também, mas a imprudência do volume dessa compra e a disparidade com a realidade do negócio, sem nenhuma projeção baseada em qualquer método de compra e venda. Uma loja que vende no máximo 200-300 peças por semana da melhor legging preta em comprimento acabou comprando um estoque de 15 mil. Seriam 75 semanas pra vender todo esse estoque considerando que a legging branca de comprimento bizarro vendesse tão bem quanto a melhor legging preta e que era bem mais barata também.
Ou seja, era uma legging branca com estoque monumental, e se a melhor preta que já estava consolidada no mercado vendia 200 por semana, as outras que eram diferentes e um pouco mais caras vendiam metade disso. Resultado, eu não posso dizer que tenho um ativo, que vou transformar todo o meu estoque mico em um resultado líquido pro meu negócio.
Estude o seu mercado antes de fazer grandes compras
Esses são exemplos extremos, problema de qualidade e um produto que parecia maravilhoso, mas que não é comercial. Quem nunca? Só que para evitar essas ciladas de compra incorreta é preciso ter um método, saber o que você vai comprar antes mesmo de sair para fazer as compras. É muito importante ter essa consciência dos erros que já foram cometidos e coragem para lidar com isso, olhar de forma qualitativa pra essa montanha de estoque.
Uma boa projeção de estoque e de compra para o futuro é feita através de um trabalho de análise de informações do histórico de vendas. Se ainda não tem histórico de vendas, dá pra qualificar o mercado fazendo pequenos testes. Ou seja, você só investe em 15 mil peças depois que já tem segurança que consegue vender essas 15 mil peças, e que elas vão te dar um retorno. Antes disso, não dá pra investir em volumes tão altos. Talvez a gente pague até mais caro no começo para fazer esses testes.
Quem está começando já pode se preparar para fazer esses testes e preparar seu capital. Quando se começa um negócio com frentes incorretas e depois não dá pra recuperar, muitos pegam empréstimo com juros para tentar refazer e corrigir o caminho. Mas aí tem que trabalhar com uma margem justinha para pagar os juros e as outras contas, e isso é complicado.
Se eu parto do princípio que é só vender esse estoque mico que eu vou ter caixa, eu posso passar uma imagem que não quero para o mercado. Se eu fico forçando a venda do produto mico, a legging branca, o sutiã amarelado, faço campanha, faço evento, etc, eu sinalizo para o mercado que é com esse tipo de produto que eu trabalho. E não é isso que a gente quer.
Tente fazer a transição do seu negócio aos poucos
O ideal é ir fazendo essa transição aos poucos, assim como é com a questão do mark-up correto. Diante de um problema você pode fazer uma transformação brusca, mas também pode “trocar o pneu com o carro andando”. Essa transição é mais recomendada porque você não vai ter um impacto tão grande. Talvez se fizer de uma só vez seja preciso mudar até o nome da marca em busca de uma nova reputação.
E se você utiliza desse trabalho dos micos pra fazer essa transição, já não está começando do zero. Você consegue reaproveitar muito produto olhando com cuidado todo esse estoque, verificando quais são os problemas de cada peça que está parada ali. Talvez seja só a grade incorreta, ou os padrões de decotes, ou é um produto desconfortável, enfim, você identifica os problemas tanto para a venda dos micos quanto para suas próximas compras.
Com essa análise você vai encontrar produtos que não são de todo ruins, que podem sim ser vendidos abaixo do preço. Outros produtos talvez precisem ser descartados. Isso é qualificar o estoque. Quando você faz isso tudo já fica mais claro, você consegue identificar os erros e acertos das suas compras, e aplicar isso nas próximas compras de estoque. Também consegue identificar informações que te ajudam a comprar produto forte que vai vender a preço cheio, fórmulas que você deve repetir.
Assim você vai trazendo produtos bons para o seu negócio, e ele só vai crescer com esses bons produtos que as pessoas querem comprar. E mesmo com os micos que você precisa se livrar, será muito mais fácil fazer isso no contexto de uma loja ou marca que tem produtos bacanas. Você monta seus produtos micos ao redor de uma série de produtos fortes e lucrativos.
Recupere o seu negócio utilizando seus pontos fortes
Eu já fiz essa limpeza várias vezes e eu sei que dói olhar pra esse produto, mas infelizmente não tem muito atalho. A gente precisa dar um jeito nesse produto e é por isso que aprender esse método e não perpetuar o erro, não repetir esse tipo de fórmula que não funcionou é a chave de tudo isso. É preciso aprender a trocar o pneu com carro andando. Assim você vai conseguir colher informações que vão retroalimentar as forças do seu negócio.
A gente deve recuperar o negócio a partir do que é bom nele, do que funciona, do que agrega valor, do que as pessoas querem da sua loja e não só buscar caixa com produto mico, porque aí a gente tá perpetuando uma fórmula de fracasso, uma fórmula de produto que não funcionou, que as pessoas não querem, que não encanta. Por isso tenha muita atenção com essa crença.
Se você quer continuar, quer fazer dar certo o seu negócio, tem que abraçar que vai ser um processo em paralelo. Você vai ter que ir reconstruindo o seu negócio a partir dos sucessos e ir lidando com os problemas que foram gerados ali em paralelo, se não, não é possível expandir esse negócio para um negócio de sucesso. É um processo, a gente tem que estar constantemente trabalhando em cima disso. Colocar em prática é o que vai fazer a diferença no seu negócio. Aprender com os erros e ir retificando à medida que a gente vai aprendendo a fazer corretamente.
Se preferir, confira o conteúdo do post nesse vídeo.
Um super beijo e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
