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Eu quero mostrar pra você, no assunto de hoje, como você pode vender um produto até 4x mais caro do que os que você já vende. Talvez você já tenha em mente algum tipo de produto que quer colocar no seu negócio, pode ser aquele tipo de produto mais exclusivo, mas que é um pouco mais caro do que você costuma vender. Nesse post, vou sugerir ideias de como você pode realizar esse tipo de venda.
A teoria do pão com manteiga
Vamos começar com um exemplo que é conhecida como a teoria do pão com manteiga, que se fala bastante no marketing atualmente. Para muitas pessoas o pão com manteiga é o básico, o essencial. Por exemplo, se pegarmos duas famílias com poder aquisitivo bem diferente, o pão é praticamente a mesma coisa para as duas. Em uma família de poder aquisitivo muito menor, o pão tem o mesmo valor, talvez a margarina seja um pouco mais barata, mas aquilo entra no orçamento da família meio que sem pensar. A pessoa não fica analisando se deve comprar ou não o pão, ela simplesmente compra porque já é uma rotina.
Da mesma forma as famílias com poder aquisitivo um pouco maior vão comprar o pão com manteiga. Talvez variem comprando um pão com fermentação natural, ou em uma padaria mais especial, talvez uma manteiga importada, diferenciada, etc. Mas continua sendo o pão com manteiga. Isso faz parte do orçamento daquelas famílias mesmo que a renda seja diferente. Ou seja, a teoria do pão com manteiga é que para algumas pessoas algo que é muito luxuoso, ou muito caro, é como se fosse o pão com manteiga daquelas pessoas.
Algumas pessoas estão dispostas a pagar mais
Um exemplo disso são as viagens de avião, existe toda uma escala de valores. Para a maioria das pessoas de classe média ou abaixo, numa viagem de avião geralmente optam pela passagem econômica. Ou fazem uma viagem com muitas escalas para economizar um pouco. Mas algumas dessas pessoas optam por fazer um voo direto, sem escalas e um pouco mais caro. Ou talvez escolha uma companhia aérea que goste mais.
E para algumas pessoas a única opção de viajar de avião é a classe executiva, por exemplo, que é umas 5x a 10x mais caro. Então uma passagem que na econômica ficaria em torno de R$3.000 / R$5.000, na executiva iria para R$20.000. E para algumas pessoas isso é o normal, isso é o pão com manteiga dessas pessoas.
E indo um pouco mais além, tem a primeira classe e tem também o jatinho. Pra uma série de pessoas da sociedade viajar de avião, o único meio seria de jatinho. Para ter um jatinho vai custar alguns milhões, ou para alugar um jatinho particular isso vai custar uns 6 dígitos. Ou seja, mais de R$100.000 para fazer uma viagem que poderia custar R$5.000, mas em outras condições.
Utilizando a teoria do pão com manteiga, para essas pessoas que viajam com jatinho esse é o pão com manteiga delas, é o jeito que elas viajam. Existem vários estudos que mostram que pelo menos 20% da sua base atual de clientes tem condições de pagar até 4x mais por produtos que ela já está consumindo em outros lugares. Algo que é um pão com manteiga dessas pessoas.
Qual é o seu jatinho?
E se você tem algumas faixas de preço que são do seu mercado, você pode pensar em produtos mais caros que atendam a esses 20% de clientes que podem comprar. Eu recomendo que você assista a esse vídeo meu sobre as faixas de preço. Lá eu explico como você pode fazer essa escadinha de oferta. Você pode ter um preço de entrada que captura clientes (que talvez chegam até você pelo preço), um preço mais competitivo no mercado.
Depois você tem uma faixa de preço principal que vai ser aquela faixa de preço pela qual o seu negócio é lembrado. Ou seja, quando eu falo que a passagem de avião econômica para o exterior é em torno de R$5.000, a gente sabe que talvez seja um pouquinho menos, ou um pouquinho mais, mas a gente entende que esse valor é uma média. E então você pode sim ter um produto mais especial com preço mais caro, para que esse seu cliente, num momento mais especial da vida dele, ele queira consumir esse produto mais caro. Esse é um produto P4, dentro do exemplo que dei nessa aula sobre faixas de preço, é uma faixa muito acima daquela que você trabalha, como o jatinho.
E agora eu te pergunto, você tem produtos “jatinho” para oferecer pra esses 20% dos seus clientes que tem esse poder aquisitivo e que estão comprando certas coisas com concorrentes? É lógico que você não vai vender isso com tanta consistência. Não vai vender esses produtos mais caros todos os dias por uma faixa muito distinta daquela que você trabalha, nas faixas P1, P2 e P3. Mas é interessante você fazer alguns testes. O que seria o seu jatinho?
Tenha algo mais especial para os seus clientes
O seu jatinho vai ser diferente do jatinho de outra marca. Os jatinhos vão variar de acordo com o público. Mas é importante que todas as lojas e marcas tenham algo exclusivo para oferecer de tempos em tempos para essa faixa de clientes. E dessa forma você também observa se está acertando no direcionamento da sua marca, pois muitos dos seus clientes aumentam o poder aquisitivo com o tempo. Existem sim períodos de recessão, onde os clientes gastam menos, mas não pense que todos os seus clientes estão na mesma situação.
Talvez porque você não está oferecendo alguns produtos mais especiais você também não está conseguindo atrair aqueles clientes que realmente tem o poder aquisitivo para gastar com esse tipo de produto. E se você souber oferecer isso de forma competente para essa faixa da base dos clientes, você vai conseguir converter alguns tickets muito mais altos que podem ajudar bastante no caixa da sua empresa. Você pode até fazer um planejamento e de tempos em tempos oferecer um jatinho ou outro para aquele topo da pirâmide, para aquela clientela que realmente tem esse capital mais alto para gastar no seu negócio.
Agora me conta, você já vendeu algum produto muito mais caro do que normalmente vende? Como foi?
E se preferir, confira o conteúdo desse post em vídeo.
Um super beijo e até a próxima!
Andressa Rando Favorito
